Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 66 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

65
A) Скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент.
Наиболее практикуемый прием стимулирования. Эта скидка существует на всех
стадиях распределения: для служб централизованной закупки, для оптовиков,
для розничных торговцев. Размер скидки пропорционален объему заказов и
составляет от 5 до 20 %.
Такая скидка, несомненно, является стимулированием, так как обладает
всеми его характеристиками:
• ограничена по времени (на первый заказ);
• ограничена в пространстве;
• имеет специфические цели по введению товара в ассортимент
посредников;
• касается определенной аудитории (посредников).
Она разрешена законодательством, так как эквивалентна конкретной
услуге, оказанной посредником: выделению места товару на торговых площа-
дях со всеми вытекающими из этого трудностями.
Такая скидка проста с точки зрения реализации и контроля, ее
эффективность может быть легко оценена по получению следующего заказа.
Б) Скидки, стимулирующие закупку большего количества товара.
Для регулирования товарных запасов предприятие может предоставлять
оптовикам или розничным торговцам скидки в соответствии с количеством
закупаемого товара в конкретный момент его жизненного цикла, чаще всего на
стадии роста.
В целях избежания дискриминации эта скидка должна предоставляться
всем торговцам в данный период времени. Размер скидки определяется
предприятием в зависимости от объема заказа.
B) Компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах
продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые оптовиком
или розничным торговцем.
Производитель требует непосредственного сотрудничества посредника:
установки оборудования для рекламы в местах продаж, включения торговых
марок в рекламные материалы, выгодного размещения товаров во время
празднования юбилея магазина.
В зависимости от предоставляемых услуг фирмой устанавливается размер
вознаграждения (компенсации). Это стимулирование все чаще применяется в
супермаркетах, так как там оно легко контролируется производителем.
Работники розничной торговли, обеспечивающие мерчандайзинг в местах
продаж, могут осуществлять различные мероприятия в течение года. Каждое из
них может быть объектом вознаграждения, оговоренного производителем с
торговым посредником.
Г) Купоны
Эта методика направлена, прежде всего, на независимых розничных тор-
говцев и на традиционную торговлю и позволяет установить определенное
равенство между супермаркетами и мелкими торговцами. Многие розничные

Страницы