Маркетинг. Семенов Н.А. - 21 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТвГТУ | Тверь

Составители: 

Рубрика: 

21
на рынке медицинских товаров и услуг, что сохраняется и на
заключительных этапах: вдовствующее лицо, работающее и на пенсии.
4.4. Факторы психологического порядка
К факторам психологического порядка относятся: мотивация,
восприятие, усвоение, убеждения и отношения.
Мотивация. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня
интенсивности, становится мотивом. Психологи разработали ряд теорий
человеческой мотивации. Наиболее популярными
из них являются теория
Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу. Согласно теории Фрейда,
человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации,
не осознает тех реальных психологических сил, которые формируют его
покупательское поведение. В соответствии с теорией Маслоу
человеческие потребности располагаются в порядке иерархической
значимости от наиболее до наименее
настоятельных. По степени
значимости потребности располагаются в следующем порядке:
физиологические потребности; потребности безопасности и
защищенности; социальные потребности; потребности в уважении и
самоутверждении.
Восприятие. Мотивированный человек готов к действию.
Восприятие – это процесс, посредством которого покупатель отбирает,
организует и интерпретирует поступающую информацию для создания
значимой внешней обстановки. Люди отличаются друг от друга разными
реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного
восприятия и избирательного запоминания.
Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении
покупателя под влиянием накопленного опыта. Усвоение является
результатом взаимодействия побуждений, раздражителей, ответных
реакций и подкрепления.
Убеждение – это мысленная характеристика покупателем чего-либо.
Производителей, естественно, интересуют убеждения потребителей в
отношении
конкретных товаров.
Отношение – это сложившаяся на основе имеющихся знаний
устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка покупателем
какого-либо товара. Отношение позволяет потребителю сравнительно
стабильно вести себя по отношению к схожим товарам.

Страницы