Маркетинг. Практикум. Шамис В.А - 45 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

45
но команды проводили неделю в каждом торговом центре,
после чего переезжали в новый).
Отдел продаж по почте нашел стратегию предостав-
ления 100-долларовой скидки в течение ограниченного
времени эффективной. Потенциальному клиенту, отклик-
нувшемуся на письмо, посылали комплект рекламных ма-
териалов вместе с купоном на 100-долларовую скидку,
действительный в течение 60 дней.
Примерно за две недели до истечения срока действия
купона вступила в дело группа продаж по телефону, пыта-
ясь убедить потенциального клиента совершить покупку в
течение 60-дневного срока. Эта программа оказалась не-
достаточно эффективной, поэтому группе сбыта по теле-
фону было разрешено делать дополнительную скидку в 50
долл., чтобы убедить клиента «купить сейчас». Такая стра-
тегия принесла хорошие результаты.
Проблема заключалась в том, что некоторые заинте-
ресованные в покупке лица часто приходили в торговый
центр с купоном на 100-долларовую скидку, будучи в кур-
се существования дополнительной 50-долларовой скидки
при заказе по телефону. Это осложняло продажи в торго-
вых центрах: убедить клиентов совершить покупку на мес-
те, предоставляя только 100-долларовую скидку, было
практически невозможно.
Данная проблема была тщательно изучена, в резуль-
тате чего менеджеры по сбыту пришли, в частности, к вы-
воду, что команды, работающие в торговых центрах,
должны всегда предлагать самую низкую, выгодную цену,
т. е. их цена должна быть наименьшей из всех трех. Во-
прос заключался в том, как добиться этого [8, с.289].
Вопросы:
1. Считаете ли вы правильным решение компании о
прямом сбыте?

Страницы