Составители:
Рубрика:
190
оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.
Эта группа покупок в значительной мере может быть
управляема с использованием маркетинговых мероприя-
тий. Здесь можно попытаться воздействовать на каждый из
элементов процедуры при помощи известных маркетинго-
вых средств.
2. Покупки, основанные на иррациональном под-
ходе (импульсные покупки), также составляют около 25%
всех покупок. Они, как правило, не соответствуют точной
потребности в количестве и качестве товара. Более того,
они могут основываться на несуществующей или внушен-
ной потребности. Поиск товара при таких покупках чаще
всего бессознательный. В товаре покупатели в большей
мере ценят побочные свойства. Такие покупки делаются по
воле случая, непроизвольно, неожиданно. Влияние марке-
тинговых мероприятий на такие покупки ограничено.
Между этими полярными группами покупок имеются
еще две группы с размытыми границами.
3. Покупки рациональные, но не определяемые зара-
нее по марке, количеству, типу упаковки и т.д. (25% от
общего числа покупок).
4. Покупки иррациональные, но так или иначе ранее
планируемые, о которых вдруг вспомнили (еще 25% от
общего числа).
Если продавец решает построить работу своего мага-
зина на рациональных покупках, то он должен сконцен-
трировать усилия на организации показа товаров, проду-
манной выкладке, придерживаться достаточно стабильного
ассортимента, чтобы покупатели твердо знали, что есть в
этом магазине.
Упаковка товаров должна рационально воздейство-
вать на покупателя, быть прочной, надежной и, может
быть, даже неброской.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 189
- 190
- 191
- 192
- 193
- …
- следующая ›
- последняя »
