Управленческие аспекты реструктуризации. Шаралдаева И.А - 35 стр.

                               69                                                          70

-   прейскурантная цена;                                     перевод    работников     сбытовых    подразделений    на
-   процент скидки с цены;                                   контрактные отношения и т.п.
-   налоговая скидка;                                              Поэтому      очевидна     необходимость      оценки
-   срок платежа;                                            «пропускной       способности»     сбытовых      структур
-   условия кредита;                                         предприятий, выявления «узких мест», поиска различных
-   условия кредитования в случае покупки.                   способов стимулирования сбыта. Практика показала, что
      Одновременно с этим разумно будет оценить по каждой    возможностей здесь великое множество. Назовем лишь
товарной позиции возможность снижения себестоимости,         некоторые из них: создание всякого рода «торговых домов»
таким образом увеличив возможный диапазон изменения          и коммерческих фирм, как с полной зависимостью от
цены товара, В данном случае требуется решить вопрос о       предприятия, так и на условиях долевого участия;
возможности избежать затрат на те качественные               приобретение пакетов акций предприятий-смежников;
параметры изделия, которые в действительности не столь       создание временных объединений типа консорциумов для
важны для потребителя. Однако возможна также и обратная      реализации конкретных проектов; создание подсобных
ситуация — необходимость осуществления дополнительных        производств, повышающих степень рыночной готовности
затрат по «доведению» товара до требуемых параметров.        продукта (например, швейных цехов при ткацких
      Было бы неверным считать, что это все, что нужно для   предприятиях); создание региональных представительств и
формирования ценовой политики предприятия. Нельзя,           консигнационных       складов;   широкое      привлечение
например, не учитывать рыночные цели предприятия или         работников предприятий, ранее не имевших отношения к
зависимость удельных затрат от объемов производства. Но      сбыту, для поиска заказов и взаимодействия с клиентами;
эти проблемы также являются сферой деятельности службы       активизация контактов с ассоциированными потребителями
маркетинга и могут отслеживаться и нормально решаться        (госструктуры, армия, отраслевые объединения и т.п.);
только на достаточно высокой ступени ее развития.            поиск зарубежных партнеров, и создание СП с целью выхода
                                                             через них на внешние рынки; введение нетрадиционных
    3.3.3. Анализ возможностей сбытовых структур             видов оплаты труда (процент от продаж) сначала для
     Зачастую причины кризисных явлений лежат не в           сбытовых, а затем и для других структур предприятия;
неумении произвести, а в неумении продать. Тем более, что    перестройка управления производством на работу «под
типичное российское предприятие это никогда не               заказ»; нетрадиционные формы денежных расчетов с
беспокоило, а его сбытовые структуры выполняли чисто         потребителями; активизация в разных формах рекламно-
технические и учетные функции потребителя своего в глаза     информационной деятельности и т.п.
не видя и собственных каналов сбыта не имея.                       Еще одна проблема состоит в том, что часто клиенты
     Отсюда первоочередные действия должны быть              не знают, какое предприятие способно решить их проблемы,
направлены на активизацию сбыта, создание различного         а также где и на каких условиях можно приобрести
рода сбытовых структур, вплоть до фирменных магазинов,       конкретные     товары.    Информирование     потребителей
                                                             становится не просто желательной, но и жизненно важной