Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 29 стр.

Приложение 1

Разработка сценария определения потребностей

1. Метод разработки сценария на основе опросного шаблона
Наиболее простейший сценарий можно разработать на основе опросного шаблона. Он позволяет
разработать серию вопросов для продавца и ожидаемые ответы для покупателя с учетом специфики
конкретной продажи. Опросный шаблон представлен ниже.
 Опросный шаблон
                                   Ситуационные вопросы (S)


Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:_______________________________________________________________________

                                     Проблемные вопросы (P)
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:_______________________________________________________________________

                                   Активизирующие вопросы(I)
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:_______________________________________________________________________

                                  Проектирующие вопросы(N)
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_________________________________________________________________________
Покупатель:___________________________________________________________________________
Продавец:_____________________________________________________________________________
Покупатель:_______________________________________________________________________




                                                                                         29