Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 30 стр.

   Опросный шаблон составляется достаточно просто, и во многих случаях его применение весьма
эффективно. При относительно простой, приближающейся к линейной, схеме следования вопросов от
оценочных до завершающих переходных вопросов можно получить хороший инструмент для
подготовки к продажам.
  Здесь необходимо пояснить понятие «линейная схема». Линейная схема следования вопросов — это
схема, при которой одному вопросу соответствует один ответ (рис. 1).



  Вопрос 1                Ответ 1                Вопрос 1              Ответ 2



                                                 Рис. 1 Пример линейной схемы

2. Структурный метод разработки сценария
На практике далеко не всегда удается применить простую линейную последовательность вопросов.
Часто появляется необходимость как-то увязать вопросы и ответы друг с другом. И связь эта может
быть сложной, представлять собой нечто наподобие паутины. В качестве примера — маленький
фрагмент сложной структуры (рис. 2).




              Рис. 2 Сложная, разветвленная структура вопросов

                                Пример разработки сценария на основе структурного метода

 В. Здравствуйте, Петр Иванович. Это Александр Матвеев из компании «АБВ».
 О1. Здравствуйте, Александр.
 В. Как вы поживаете?
 О1. Да не очень.
 О2. Нормально.
 В. Прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы пользуетесь нашей программой АВСП. Хотелось бы узнать, как она
 работает у вас.
 О1. Программа часто дает сбои.
 О2. Работает хорошо
 В. Я очень рад. Какие еще прикладные программы вы используете?
 О1. Ну, знаете, мне некогда обсуждать это.
 О2. Давайте короче, что вы хотите нам предложить?
ОЗ. У меня минимальный набор стандартных программ. Потребность в памяти отсутствует сейчас и вряд ли появится в бли-
жайшем будущем. Выход из контакта.
 О4. Покупатель перечисляет программы или просто указывает на то, что
 их много.
В. Какие ограничения и сложности появляются при внедрении новых версий и дополнительных программ?
О1. Перечисляются проблемы и сложности, не связанные с ограничением по
памяти.
Перейти к п. 18 или 21.
О2. Вы знаете, нам не хватает памяти. Перейти к п. 30.
ОЗ. Никаких сложностей и ограничений нет.
В. А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у узас более эффективно?
О7. Да ничего, все нормально. Перейти к п. 21.

                                                                                                                        30