Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 31 стр.

О2. Вы можете расширить объем памяти моего компьютера.


В. Как вы считаете, чем может ограничиваться дальнейшая модернизация вашего
программного обеспечения?
О1. Да ничем, нет проблем.
Перейти к п. 24.
Переходим к заключению сделки.

    О2. Возникают ограничения по памяти.
    В. А как влияет ограничение по памяти на ваш конечный продукт?
    О1. Да никак.
    О2. Это приводит к использованию устаревших версий программ. Они не позволяют получать все необходимые параметры за
    одно обращение к памяти, и мы задерживаем выпуск документации.
    В. Если вы не будете задерживать выпуск документации, как это отразится на вашем бизнесе?
    О1. Да никак.
    О2. Мы сможем обслуживать большее число клиентов, с вытекающими отсюда финансовыми преимуществами.

    В. Мы с вами пришли к выводу, что расширение памяти компьютера в конечном счете позволяет обслуживать больше клиентов и
    увеличить рентабельность фирмы. Заинтересовало бы вас увеличение памяти на 25% с использованием программного продукта?
    О1. Нет, нам это неинтересно.
    О2. Конечно.
    Переход к презентации программного продукта и успешному завершению сделки.


3. Табличный метод подготовки сценария
       Данный метод основан на применении таблицы, которую следует заполнять по определенному
правилу. В этом случае вопросы и ответы идут в строгой линейной последовательности и существует
однозначная связь между ними. Применение таблицы и соответствующих правил для создания
сценария позволяет записывать информацию в структурированном, удобном для работы виде.
Количество ответов на один вопрос может быть любым. Все зависит от того, сколько вариантов вы
можете предусмотреть. Ответы записываются последовательно, в столбик.
       При заполнении таблицы необходимо соблюдать следующие правила:
  правило № 1
  • все ответы в пределах одного раздела имеют сквозную нумерацию, начиная с единицы;
  • все вопросы в пределах одного раздела имеют сквозную нумерацию, начиная с единицы.

  правило №2
  • раздел — это группа вопросов и ответов на них. В одном разделе не может быть двух вопросов,
    связанных одним или более ответом. То есть не может в одном разделе размещаться вопрос В1,
    ответ на него О1 и новый вопрос В2 на ответ О1. Вопрос В2 записывается в следующем
    разделе;
  • номер вопроса (В№) в каждом разделе соответствует номеру ответа в предыдущем разделе.


  правило №3
  • на каких-то этапах вместо содержания вопроса могут быть предусмотрены определенные действия
    (переход к презентации или к завершению сделки; работа с возражением; выход из контакта), во
    всех этих случаях делается ссылка на строку в таблице, без таких действий описание сценария
    продажи не имело бы конца;
  • все вопросы и ответы носят схематический характер, важна их смысловая нагрузка (в реальной
    ситуации они могут обрастать рядом дополнений и могут быть сформулированы каждым
    продавцом так, как это удобно для него, с учетом специфики его мышления и ситуации);

  правило №4
  При разработке сценария необходимо обратить внимание на получение следующей информации,
позволяющей выявить потребность и при возможности вытеснить или потеснить конкурента.
  • Какими товарами или услугами потенциальный клиент пользуется сейчас? Кто является их
     поставщиком? Какие фирмы их обслуживают?
                                                                                                                       31