Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 32 стр.

• Как клиент оценивает качество услуг и товаров? Как он оценивает уровень сервиса поставщиков и
  фирм, которые его обслуживают? Чем не устраивают потенциального клиента товары и услуги,
  которыми он пользуется в настоящее время. В чем состоит разница между тем, что он хотел бы полу-
  чить, и тем, что он имеет в действительности? Таким образом, выявляются неудовлетворенные
  потребности как в отношении товаров и услуг, так и в отношении фирм, с которыми он работает.
• Необходимо определить, насколько эти потребности важны для потенциального клиента.
• Требуется выяснить, не хочет ли он воспользоваться нашей помощью, чтобы удовлетворить свои
  потребности в товарах и услугах.

На начальном этапе рекомендуется писать сценарий, разрабатывая один вариант переговоров,
продвигаясь сверху вниз по таблице. В этом случае одному вопросу ставится в соответствие один ответ.
Завершив один вариант, можно вернуться назад, в первый или второй раздел таблицы, добавить
следующий возможный ответ и проработать всю схему переговоров от начала до конечного этапа — и т. д.

Использование табличного метода рассматривается в таблице 1.
                                                                                          Таблица 1

Номер         Вопрос (В)
                                  Содержание вопросов и ответов
раздела        Ответ (О)
                 В1                      Содержание вопроса

                 О1                      Содержание ответа

  1              О2                      Содержание ответа
                 В2                      Содержание вопроса

                 О3                      Содержание ответа
                 В1                      Содержание вопроса

                 О1                      Содержание ответа

  2              В2                      Содержание вопроса
                 О2                      Содержание ответа
                 ОЗ                      Содержание ответа

                 В3                      Содержание вопроса

                  О4                     Содержание ответа

                 В1                      Содержание вопроса

                 О1                      Содержание ответа

                 О2                      Содержание ответа

                 В2                      Содержание вопроса

  3              O3                      Содержание ответа
                 В3                      Содержание вопроса

                 О4                      Содержание ответа

                 В4                      Содержание вопроса

                 О5                      Содержание ответа
                 В1            Переход к презентации или к завершению сделки


                 В2                        Работа с возражением

  4              ВЗ                          Выход из контакта
                 В4                          Выход из контакта

                 В5                         Выход из контакта


Пример разработки сценария на основе табличного метода рассматривается в таблице 2.




                                                                                                32