Технологии продаж в туристской сфере. Шерстобитова Т.И. - 5 стр.

              II. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

    Во введении должно быть представлено описание фирмы, для которой
разрабатывается программа, рассмотрены основные направления ее
деятельности, цели и задачи, проблемы и необходимость проведения
программы по управлению преданностью клиентов. Работа выполняется на
основе материала, собранного студентами во время производственной
практики.

    Основная часть содержит четыре раздела:
    1) Анализ клиентов
    2) Определение целевого количества клиентов на прямое обслуживание
       и формирование баз данных
    3) Разработка рекомендаций по удержанию и развитию ключевых
       клиентов
    4) Оценка предлагаемых рекомендаций.

    1) Анализ клиентов проводится с помощью сегментации на основе
данных по объемам продаж клиентов за определенный период времени.
Сегментационный анализ – это распределение клиентов по определенным
заранее выбранным критериям (= сегментам) с возможностью анализа по
каждому из заданных критериев (сегментов).
    Почему сегментация нужна. Учитывая, что все клиенты имеют разные
характеристики, логично предположить, что определенные характеристики
могут влиять на динамику объема продаж, а также предполагать
определенные особенности обслуживания данных заказчиков. Проводя
своевременный анализ и учитывая особенности клиентов, можно сделать
обслуживание заказчиков намного более эффективным.
    В частности сегментационный анализ позволяет:
    • составить систематизированную базу данных клиентов
    • получить наглядную картину эффективности работы с клиентами
    • ответить на вопрос, сколько клиентов нужно обслуживать и какими
      способами
    • определить клиентов с большим потенциалом для углубления работы
      с ними и клиентов, работа с которыми невыгодна для фирмы
    Кроме вышеперечисленных пунктов данные сегментационного анализа
смогут помочь в создании торговых условий (ценовой модели для клиентов).
                                                                       5