Технологии продаж в туристской сфере. Шерстобитова Т.И. - 6 стр.

     Варианты проведения сегментационного анализа
     Существует 2 варианта проведения анализа – упрощенный (без сбора
подробной базы данных) и «продвинутый», позволяющий проводить анализ
по любому из выбранных критериев. Даже упрощенный анализ позволяет
получить нужную информацию и, на основе ее анализа, создать план
действий, ведущий к серьезному увеличению эффективности операций.
     При упрощенном варианте предполагается использование информации
из операционной системы, (данные достаются автоматически) – список
заказчиков + объем продаж за выбранный период по каждому заказчику.
     Предлагаемые методики при упрощенном варианте сегментационного
анализа:
     1. Сравнительный анализ по объему продаж (принцип Парето 20 на 80).
     2. Определение целевого количества клиентов на прямое обслуживание.
     3. Использование данных сегментации при разработке ценовой модели
     Методика упрощенного анализа
     Методика упрощенного анализа основывается на сравнительном анализе
по объему продаж (принцип Парето 20 на 80).
     В таблицу Excel из операционной системы автоматически выгружаются
данные по объему продаж по каждому из клиентов:
     1) анализ проводится с помощью сортировки данных по выбранным
параметрам (sort data), либо с помощью использования автофильтра
(autofilter);
     2) отсортируем заказчиков по колонке объем продаж;
     3) добавим 2 колонки - % от всего объема продаж и % кумулятивного
объема продаж.
                                     Таблица 1


                       Средний объем продаж   % от общего        %,
              Клиент        за 3 месяца         оборота     кумулятивно
                1             999 999             25%           25%
                2             987 953             24%           49%
                3             654 258             16%           65%
                4             598 321             15%           80%
                5             446 123             11%           91%
                6             123 321            3.0%           94%
                7              98 520            2.4%           97%
                8              55 555            1.4%           98%
                9              43 265            1.1%          99.0%
                10             31 253            0.8%          99.8%
                11             9 865             0.2%         100.0%
              Всего          4 048 433           100%




                                                                          6