Технологии продаж в туристской сфере. Шерстобитова Т.И. - 8 стр.

     - частота покупок (число и общий объем покупок);
     - склонность к определенному продукту
     Данные базы данных предлагается формировать с помощью приложений
Microsoft Office – Access и Excel, что в значительной мере облегчает работу
с ними. Результаты работы студента должны быть представлены в виде
таблицы 3.1 (приложение 3).
     Необходимо на основе базы данных дать сравнительный анализ
клиентов, который проходит по следующим направлениям:
     А) Определение затрат по каждому клиенту
     Необходимо оценить, сколько ресурсов требуется на каждого клиента,
что при сравнении с полученным от него эффектом позволит
проанализировать перспективность работы с ним. Затраты определяются в
течение отчетного периода (за 3 мес.)
     Критериями оценки могут выступать:
     - время торгового агента (ТА), затраченное на общение с клиентом в
денежном выражении (включая время в пути);
     - ресурсы торгового агента, затраченные на обеспечение встречи с
клиентом (в т.ч. транспортные расходы, услуги связи);
     - расходы на рекламу (рекламные материалы на одного клиента);
     - скидки
     В курсовой работе необходимо дать анализ затрат по клиентам,
определить, с чем они связаны и как будут изменяться в перспективе.
Результаты работы студента должны быть представлены в виде таблицы 3.2.
(Приложение 3)
     Б) Определение эффективности ключевых клиентов
     Соотношение затрат (данные табл. 3.2) к объемам продаж (данные табл.
3.1) по каждому клиенту позволяет оценить их эффективность. Результаты
работы студента должны быть представлены в виде таблицы 3.3
(приложение 3).
     На основе данных анализа эффективности клиентов дается
окончательная оценка преданности, и разрабатываются программы по
развитию и удержанию клиентов. Данные о степени преданности клиентов
должны быть представлены в виде матрицы.




                                                                          8