Технологии продаж в туристской сфере. Шерстобитова Т.И. - 7 стр.

     Из таблицы мы можем увидеть какое количество клиентов, отвечают за
какой % бизнеса. В абсолютном большинстве случаев работает правило 80 на
20. 20% крупнейших клиентов отвечают за 80% бизнеса.
     Кроме этого клиентов можно разделить на три группы – 1) топ 50%
объема продаж, 2) 50 – 80%, 3) 80 – 100%. Предполагается, что с каждой
группой нужно будет делать различные действия. Фокус должен быть сделан
на развитие топ клиентов (клиенты, которые делают 80% оборота).
     Из таблицы 1 можно увидеть, кто является важнейшими клиентами для
бизнеса. Безусловно, нужно обратить пристальное внимание на этих
клиентов.
     В курсовой работе необходимо провести аналогичную работу в
отношении своих клиентов, для чего используется эмпирически собранные
данные как минимум о 12 клиентах своей фирмы (см. приложение 2).

     2) Определение целевого количества клиентов на прямое
обслуживание и формирование баз данных
     Количество клиентов на прямое обслуживание необходимо определять с
учетом долгосрочной стратегии развития фирмы. Для разработки
эффективных программ управления преданностью, позволяющих достичь
высоких показателей результативности, необходимо проводить более
подробный анализ клиентов. С этой целью необходимо:
   1. отслеживать ежемесячную динамику продаж,
   2. проанализировать ключевые параметры работы (дистрибуция,
       мерчандайзинг),
   3. все клиенты из этого списка должны находиться в прямом
       обслуживании. К ним должен быть прикреплен персональный
       менеджер, который бы профессионально вел этих клиентов (брал
       заказы, увеличивал объем продаж, своевременно бы информировал обо
       всех новостях, отслеживал платежи, и т.д.).
     При таком подходе используется большее число критериев при
формировании и поддержании базы данных. На данном этапе необходимо
сформировать базу данных по группе клиентов, которые дают 80% продаж. В
качестве критериев могут выступать следующие:
     - текущая ценность клиентов (доходы, принесенные клиентом за
определенный период (3 мес.));
     - будущая ценность клиентов (потенциальные доходы, с учетом
планируемых покупок клиентов);
     - развитие клиентов, их кредитные характеристики;
     - предпочтительность канала продаж;

                                                                       7