Основы маркетинга. Краткий курс. Шиповских И.Ю. - 140 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

140

Первый этап: выявление потенциальных клиентов. Продавец

должен пообщаться с множеством потенциальных клиентов, чтобы

в итоге заключить хотя бы несколько сделок по продаже. Хотя компания

обеспечивает продавцов определенной клиентурой, им необходимы

навыки в поиске своих клиентов. С этой целью продавцы, например,

могут просить направлять к ним клиентов своих существующих

покупателей. Они могут создавать источники поступления новых

клиентов среди поставщиков, дилеров, других продавцов, не работающих

на конкурентов, и банкиров. Они могут находить новых клиентов в

рассылках или каталогах, а также искать клиентов по телефону или по

почте. Иногда торговый персонал с этой целью посещает разные фирмы

без приглашения (эта практика носит название «холодных посещений»).

Продавцы должны знать, как оценивать клиентов, выявляя перспективных

и отсеивая бесперспективных. Потенциальных клиентов можно

квалифицировать по их финансовым способностям, масштабам

деятельности, специальным потребностям, местонахождению

и возможностям увеличения объема продаж.

Второй этап: предварительный контакт. Перед тем как наведаться

к потенциальному клиенту, продавец должен как можно больше узнать

об организации (что ей нужно, кто заинтересован в процессе покупки

и т. д.) и о представляющих ее закупщиках (их личные характеристики

и покупательские привычки). Чтобы больше узнать о компании, продавец

может обратиться к стандартным внутриотраслевым и электронным

источникам, пообщаться со знакомыми, коллегами и другими людьми.

Ему необходимо четко сформулировать цели контакта, которые могут

заключаться в оценке перспективности клиента, сборе информации

или проведении продажи на месте. Другая задача – найти оптимальный

подход к покупателю: это может быть личный визит, телефонный звонок

или письмо. Следует тщательно обдумать наилучшее время визита,

поскольку многие потенциальные клиенты в определенные периоды могут

быть очень заняты. И наконец, продавцу необходимо разработать общую

стратегию продаж для данного клиента.