ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
141
Третий этап: контакт. К моменту перехода на стадию контакта
продавец должен знать, как встретить и поприветствовать покупателя,
чтобы положить хорошее начало взаимоотношениям с ним. На данном
этапе большую роль играет внешний вид продавца, его первые слова
и последующие реплики и комментарии. Слова приветствия должны
звучать позитивно, чтобы с самого начала вызвать у клиента симпатию.
После вступительных слов можно задать несколько ключевых вопросов,
направленных на то, чтобы больше узнать о потребностях клиента
или провести демонстрацию или показ образцов товара, чтобы привлечь
внимание покупателя и возбудить его любопытство. Следует отметить,
что на всех этапах процесса продаж очень важно уметь внимательно
выслушать клиента.
Четвертый этап: презентация. Это стадия процесса продаж,
на которой продавец рассказывает покупателю «историю» предлагаемого
продукта, описывает его потребительские выгоды и поясняет, как он
поможет клиенту решить его проблемы.
Новейшие презентационные технологии сегодня позволяют
проводить подробные мультимедийные демонстрации продуктов
для одного или нескольких человек.
Пятый этап: урегулирование возражений. Как правило, у клиентов
во время презентации, или когда приходит время сделать заказ, возникают
те или иные возражения. Проблема может быть либо логической, либо
психологической, и возражения часто остаются не высказанными.
На стадии урегулирования возражений продавцу следует применить
позитивный подход, выявить скрытые претензии, попросить покупателя
разъяснить любые возникшие возражения, рассмотреть их как
возможность предоставления более
подробной информации и представить
дополнительные причины для покупки предлагаемого продукта. Каждый
продавец должен приобрести навыки урегулирования возражений
клиентов.
Шестой этап: заключение сделки. После урегулирования всех
возражений потенциального клиента продавец старается завершить
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 139
- 140
- 141
- 142
- 143
- …
- следующая ›
- последняя »
