Основы маркетинга. Краткий курс. Шиповских И.Ю. - 145 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

145

Управление отношениями с клиентами. Спрос на продукцию

компании предъявляют две группы потребителей – новые и постоянные.

Классическая теория и практика маркетинга акцентировали внимание

на привлечении новых клиентов и на продаже им товаров и услуг.

В сегодняшней маркетинговой среде вследствие изменения

демографической, экономической ситуации и характера конкуренции

количество новых покупателей сократилось. Стоимость их привлечения

растет. Поэтому, хотя поиск новых клиентов остается весьма важной

задачей, акцент смещается в направлении удержания ценных клиентов и

налаживания с ними длительных отношений. Потеря клиента – это

не просто непроданный отдельный товар, а потеря всех потенциальных

покупок и обращений в фирму, которые клиент мог совершить за всю

свою жизнь. Работа по удержанию клиентов имеет большое

экономическое значение. Компания может потерять деньги на конкретной

операции, но при этом получить огромную прибыль за счет установления

и поддержания долговременных взаимоотношений. Ключ к удержанию

покупателей – предоставление им исключительной потребительской

ценности и борьба за удовлетворение.

Эффективный маркетинг может принимать разнообразные формы.

Многие крупные фирмы используют стандартный подход

к организации и проведению маркетинговой деятельности (формальный

маркетинг), однако есть компании, которые достигли успеха, нарушив,

казалось бы, все правила маркетинга. Вместо того, чтобы проводить

дорогостоящие исследования, вкладывать деньги в массовую рекламу

и организовывать крупные отделы маркетинга, эти компании прибегают

к предпринимательскому маркетингу. Ф. Котлер определяет предприни-

мательский маркетинг как маркетинг, который имеет место в том случае,

когда предприниматель, открыв свое дело, отдает ему все свои силы для

того, чтобы добиться успеха. Эти компании ясно понимают свои

возможности и всеми силами пытаются привлечь внимание

потенциальных клиентов. Они достигают успеха за счет оптимального

использования имеющихся в их распоряжении ограниченных ресурсов