Основы маркетинга. Краткий курс. Шиповских И.Ю. - 29 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

Процедура прогнозирования объема продаж состоит из трех этапов.

Вначале разрабатывается макроэкономический прогноз, затем – прогноз

развития отрасли и, в конце, прогноз объема продаж компании.

Задача макроэкономического прогноза – дать перспективную оценку

уровня инфляции, безработицы, процентных ставок, потребительских

расходов, производственных инвестиций, правительственных расходов,

чистого экспорта и других переменных. Фирма может разрабатывать

макроэкономический прогноз силами собственных отделов планирования

или приобрести данную информацию у специализированных компаний.

Конечным результатом макроэкономического прогноза является

составление прогноза валового национального продукта, который затем

будет использован наряду с другими показателями внешней бизнес-среды

для оценки объема продаж отрасли. Далее компания разрабатывает

прогноз собственного объема продаж, предполагая, что она завоюет

определенную долю рынка.

С понятием прогноза продаж связаны определения плана продаж и

бюджета продаж.

План продаж – цель по реализации определенного количества

товаров или услуг, поставленная перед конкретной компанией.

Менеджеры устанавливают планы исходя из прогноза продаж компании,

опираясь на психологию их стимулирования. Как правило, план продаж

устанавливается несколько выше, чем прогноз, чтобы стимулировать

активность

персонала отдела сбыта. На основании плана продаж

определяются мероприятия по организации сбыта и его стимулированию.

Бюджет продаж – осторожная оценка ожидаемого объема продаж,

используемая в первую очередь для принятия решений по текущим

закупкам, организации производства и денежных потоков. Бюджет

продаж должен учитывать прогноз продаж и в то же время не допускать

излишнего

риска. Как правило, он устанавливается ниже, чем прогноз

продаж.