Составители:
Рубрика:
127
переналадка производственной линии требует много времени. Эконо-
мия на масштабах нецелесообразна, если распределительная сеть оста-
ется высокозатратной.
Главное, что надо выяснить, – это степень соответствия всех трех
звеньев хозяйственной цепочки основному критерию выбора покупки
потребителем. От этого зависит способность компании наращивать
стоимость.
Маркетинг, продажи и обслуживание
Производство создает вещи. Продажи и маркетинг предназначены
для того, чтобы убедить покупателя в том, что он сделал правильную
покупку. На Западе существует четко выраженная тенденция смещения
создания стоимости от производства к потребителю. В этом звене сто-
имостной цепочки западные фирмы реализуют основную долю добав-
ленной стоимости.
Маркетинг обеспечивает влияние на восприятие потребителя-
ми товаров, которые они покупают. Эти влияния могут достигать-
ся за счет следующих рычагов: рекламы, дизайна упаковки, разма-
ха розничной сети, размещения на прилавке, оформления торго-
вой точки, послепродажного обслуживания, связей с обществен-
ностью. Чтобы верно выбрать рычаги воздействия на потребите-
ля, исследуют иерархию его ценностей. Сложность состоит в том,
что у разных потребителей одного и того же продукта потребнос-
ти почти никогда не совпадают. Поэтому следует классифициро-
вать спектр запросов потребителей и сводить их в однородные
группы, на которые компания будет оказывать целенаправленные
действия. Выделение целевых групп потребителей – основа мар-
кетинговой стратегии. Только распознав запросы покупателей,
можно эффективно работать с ними. Нецелевой маркетинг дорог,
неэффективен и не способствует пониманию значения финансо-
вой зависимости от основных групп покупателей, потеря которых
крайне невыгодна для фирмы.
Можно выделить следующие важнейшие показатели оценки деятель-
ности компании в области маркетинга.
· Расположение и лояльность ключевых групп потребителей. При-
влечение новых потребителей товара требует крупных инвестиций и
времени, чтобы разобраться в бизнесе нового клиента. Затраты на
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 125
- 126
- 127
- 128
- 129
- …
- следующая ›
- последняя »
