Составители:
Рубрика:
128
привлечение нового клиента амортизируются за период его отноше-
ний с компанией. Чем продолжительнее этот период, тем меньше
величина этих затрат как доля в выручке от продаж. Поэтому обслу-
живание "старых" клиентов, сохранение их состава обходятся фирме
дешевле, чем привлечение новых. Кроме того, лояльные клиенты
меньше чувствительны к изменениям цены товара, что очень важно
при обострении ценовой конкуренции.
· Расширение клиентской базы. Фирмы стремятся к тому, чтобы
темпы привлечения новых потребителей были не ниже, чем у конку-
рентов. Однако это следует делать не за счет потери прежних посто-
янных клиентов.
Группы маркетинга ориентированы на пропаганду ценности тор-
говой марки компании и завоевание доверия покупателей. Подраз-
деления по продажам доводят товар до потребителя, реализуя выб-
ранную маркетинговую стратегию. Эти две функции интегрированы
и могут выполняться одной командой (реинжиниринг). Поэтому по-
казатели оценки деятельности компании в области продаж могут рас-
пространяться и на группы маркетинга.
· Доходность потребителя (выручка от продаж в расчете на одного
потребителя) и ежегодная норма отсева потребителей. Норму отсева
потребителей сравнивают с нормой привлечения новых потребите-
лей и составляют матрицу, позволяющую отнести маркетинговую де-
ятельность к высокорезультативной, результативной, нерезультатив-
ной, отрицательной.
3.1.3. Функциональные области менеджмента
Для успешного функционирования цепочки создания стоимости
требуются ресурсы: человеческие, финансовые, информационные, ин-
новационные. Управление перечисленными ресурсами образует спе-
циализированные функциональные области менеджмента. Отноше-
ния с органами власти представляют важнейшее направление под-
держки коммерческих структур. Основные показатели, характеризу-
ющие эффективность функциональных областей менеджмента ком-
мерческих организаций, приведены на рис. 15.
Содержание и показатели функциональных областей менеджмен-
та будут рассмотрены ниже.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 126
- 127
- 128
- 129
- 130
- …
- следующая ›
- последняя »
