Составители:
Рубрика:
90
ких продавцов в настоящее время падает от 25 до 35 процентов феде-
ральных закупок.
Некоммерческие организации действуют в общеизвестных интере-
сах или для продвижения какой-либо идеи и не стремятся к получению
финансовой прибыли. Примеры некоммерческих организаций – обще-
ственные госпитали, большинство университетов, политические партии,
общественные организации музеи, и парки. Они приобретают товары и
услуги для обеспечения своего функционирования, а также приобрета-
ют определенную продукцию, чтобы получить дополнительные доходы
и компенсировать расходы.
Особенности организаций-потребителей
Поведение организаций-потребителей зависит от целей, структуры и
использования закупок, а также ограничений.
Организации-потребители имеют ряд четких целей при приобрете-
нии товаров и услуг (рис. 13). В целом важны следующие цели закупок
организаций: доступность товаров, надежность продавца, стабильность
качества, поставка и цена.
Доступность означает, что покупатель может получить продукцию в
течение года или в любой требуемый момент. Если этого нет, то невоз-
можны ни производство, ни перепродажи. Надежность продавца основы-
вается на его честности в сообщении счетов и заказов, справедливости по
отношению к потребителям, реагировании на специальные запросы, суще-
ствующих отношениях и репутации. Стабильность качества касается стрем-
ления покупателя приобретать аналогичные изделия на постоянной основе.
Например, сверла должны иметь одинаковую твердость, а служебная одежда
должна быть постоянного цвета при каждой закупке. Цели поставки вклю-
чают минимизацию или стабилизацию периода времени от размещения
заказа до его получения; минимизацию размера заказа, требуемого постав-
щиком; ответственность продавца за поставки; минимизацию расходов и
соблюдение согласованного графика. Ценовые соображения включают цену
закупки, скидки, наличие кредита и срок платежа.
В промышленном маркетинге необходимо помнить, что цена явля-
ется лишь одним из факторов для организаций-потребителей и зачас-
тую имеет меньшую важность, чем доступность, качество, обслужива-
ние и т. д. Как отмечал один из наблюдателей, "лучшие покупатели хо-
тят долгосрочных ценностей; они понимают, что краткосрочные цены
часто создают дорогостоящие проблемы с продукцией и недостатки".
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- …
- следующая ›
- последняя »
