Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 245 стр.

       Инициатива ведения беседы всегда принадлежит
хозяину «дома». Это принято по сложившимся законам
гостеприимства, так как он следит за тем, чтобы в разговоре
не было длинных пауз и перерывов, иначе наступившее
молчание гостями может быть понято как намек на
окончание визита. Гости рассаживаются только после того,
когда свое место займет хозяин, и ждут от него первых
слов.
       Практика показывает, что к началу           деловых
контактов необходимо хорошо изучить всю имеющуюся в
распоряжении информацию, которая может косвенно
пригодиться в процессе переговоров о предполагаемых
проблемах.
       Общим для западных предпринимателей является
конкретный характер ведения переговоров. Главный
критерий принятого решения – прибыль. Все расчеты
ведутся снизу, т.е. по месту возникновения затрат.
       Если на переговорах возникли напряженность или
непонимание, то необходимо найти удобный повод для
восстановления согласия и снятия накала, например, гостям
можно предложить по чашке чая, кофе или сигарете,
хорошую шутку. Эта пауза уже сама по себе способна снять
возникшее напряжение и внести разрядку.
       Инициатива окончания любых переговоров всегда
остается за гостем, но, расставаясь, обе стороны должны
помнить о взятых обязательствах на себя в ходе деловых
контактов (сроки выполнения, отчетности и др.).
       Неотъемлемой частью деловых контактов являются
мероприятия по выполнению культурной программы (театр,
выставка,    экскурсии и др.), посещение ресторанов.
Отсутствие приглашений на подобные мероприятия может
иногда служить сигналом того, что сделка не состоится и,
что хозяева прозрачно намекают на отсутствие интереса к
продолжению контактов. Если же приглашение состоялось,

                           245