Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 251 стр.

      В практике выделяют четыре метода ведения
переговоров в процессе деловых встреч: вариационный,
компромиссный, метод интеграции уравновешивания.
Рассмотрим кратко их содержание.
      Вариационный        метод.         Реализуется   на
подготовительном этапе переговоров и заключается в
распределении предполагаемого результата на: идеальное
решение проблемы; оптимальное решение и то, какими
аспектами в решении проблемы можно пренебречь;
вынужденное решение и его сроки; предложение партнера,
которое обязательно следует отклонить. Все эти варианты
продумываются заранее, как и варианты стратегии при
каждом из них.
      Компромиссный метод. Проявляется в готовности
партнеров учитывать интересы друг друга и идти на
уступки. Это предполагает отказ от исходных требований
и формулировки новых.
      Метод      уравновешивания.         Сосредотачивает
внимание участников деловых контактов на пристальном
анализе системы контраргументов партнера. Принцип его
применения – четкая эмоциональная и информационная
реакция на контраргументы партнера с применением
цифр, фактов, результатов расчета и т.д.
      Метод интеграции. Целесообразно применять в
том    случае,   если    партнер     не    отступает   от
узковедомственных интересов, ведет позиционный торг.
Главное при использовании этого метода – убедить
партнера в необходимости учета общественных
взаимосвязей, потому что они сулят взаимную выгоду.




                          251