Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 274 стр.

испытанных эмоциональных состояний. Индивид, соотнося
себя с значимым другим, сознательно или неосознанно
принимает и реализует в своем поведении его нормы и
ценностные ориентации.
      Известно, что если при общении между людьми
устанавливаются       положительные        эмоционально
насыщенные отношения, то они быстрее           поддаются
взаимному влиянию. Сила влияния партнера по общению
будет зависеть от содержания духовного мира личности,
преломляющего любые внешние воздействия на нее.
Помимо вербальных и невербальных средств общения
взаимовлияние имеет свою внутреннюю сторону: познание
партнерами друг друга, межличностные отношения,
саморегуляция поступков индивида с учетом сложившегося
образа значимого другого, преобразование внутреннего
мира участвующих в общении людей и др. Следовательно,
какой опыт общения и познания людей приобрел человек и
преобразовал его в свой внутренний план сознания, таким
образом он и будет вести себя по отношению к другим
людям.
      Основа влияния людей друг на друга заложена в
социальной природе человека, а также в индивидуальных
различиях людей, их непохожести друг на друга.
      В       сфере      межличностных         отношений
распространенной является референтная зависимость,
понимаемая как особая значимость для индивида
отношений, которые его связывают с другим человеком или
социальной группой.
      Референтность – качество личности, которое
определяется мерой его значимости для другого человека и
выступает фактором персонализации, т.е. идеальной
представленности в поведении других людей. Сущность
референтного влияния заключается в преобразованиях
интеллектуальной и эмоционально-потребностной сфер

                         274