Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 275 стр.

личности другого человека. Результатом рефернтного
влияния одного человека на другого могут являться
изменившиеся не только взгляды и психологические
установки, но и ценностные ориентации, а также
практические действия индивида в соответствии с
ценностными ориентациями значимого другого.
        Объектом референтных отношений в некоторых
случаях может быть та или иная социальная группа, нормы
поведения, которой становятся мотивационным источником
поведения индивида. В условиях общения с членами той
или иной референтной группы происходит процесс
интериоризации индивидом групповых норм, т.е.
преобразование их в структуру внутреннего плана сознания
индивида.
        Как субъект общения индивид, с одной стороны,
воздействует на других, а с другой сам испытывает
влияние со стороны других. В результате такого
взаимодействия общающиеся наряду с имеющимися у них
уже сформированными и закрепленными свойствами
приобретают новые качества и свойства.
        К действенным способам влияния в референтной
группе относятся и разнообразные формы и средства
общения её членов: вербальные и невербальные,
непосредственные и опосредованные. В межличностном
общении на первое место выступает его вербальная форма,
а речь является наиболее мощным средством влияния на
сознание общающихся людей.
        В ходе общения в референтной группе индивид,
усваивая вербальную информацию, переводит её во
внутренний план сознания, регулирующий его поведение,
т.е. внутренняя речь как материализованная форма сознания
выступает регулятивом поведения. Среди психологических
факторов     формирования       человека    речь   играет
доминирующую роль.

                          275