Профессиональная этика. Скворцова В.Н. - 150 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

150
ся по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение на-
учно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудни-
честве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
· добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как
правило, сталкиваются интересы;
· достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую
из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого, надо уметь:
· решить проблему;
· наладить межличностное взаимодействие;
· управлять эмоциями.
Переходя к переговорному процессу, следует отметить, что перего-
воры проводятся в отдельном, заранее подготовленном для этого поме-
щении. Участники переговоров от принимающей стороны должны за-
нять место в комнате переговоров до прихода туда представителей дру-
гой стороны.
Принимающий должен радушно встретить своих гостей (во многих
солидных фирмах это делается «у порога»). Он представляет своих кол-
лег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных
на переговоры представителей других организаций. Затем представляет
своих коллег руководитель другой стороны. Если участники перегово-
ров не очень хорошо знают друг друга или встречаются впервые, они
обмениваются визитными карточками. Это позволяет легко вести бесе-
ду, обращаясь друг к другу по имени и при этом хорошо представляя
себе уровень полномочий и компетентности собеседников.
Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери.
Эффективность беседы зависит от стиля ее проведения, содержа-
ния вопросов, очередности и правильности их постановки. Хотя в пере-
говорах с обеих сторон могут принимать участие несколько человек,
как правило, беседа должна вестись между руководителями. Недопус-
тимо, если во время переговоров ведущего перебивают его коллеги.
В ходе беседы, с одной стороны, следует избегать прямых вопро-
сов, требующих ответов «да» или «нет». Вопросы должны быть четко
сформулированы, они не должны заставлять партнера догадываться, че-
го мы хотим от него добиться. Нельзя откровенно подталкивать партне-
ра к принятию благоприятного только для нас решения.
Из всех возможных проявлений эмоций при деловых контактах
приветствуется только улыбка.

Страницы