Профессиональная этика. Скворцова В.Н. - 83 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

83
· Ответственность за все происходящее перекладывается на жерт-
ву манипуляции.
Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно за-
крепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутству-
ет элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования пси-
хологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует
всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна.
Рассмотрим некоторые типичные манипуляции.
· «Нога в дверях» – агент влияния просит вначале о небольшой
услуге, а когда достигает успеха, – просит о большей. Люди, согласив-
шись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Эта
манипуляция успешно применяется многими деловыми и благотвори-
тельными организациями. Стратегия торговцев заключается в том, что-
бы вынудить человека сделать крупную покупку после приобретения
чего-то незначительного. Целью мелкой сделки является не прибыль, но
публичное обязательство. Ожидается, что оно естественным образом
повлечет за собой другие покупки, более крупные.
· «Низкий мяч» (техника заманивания) – вначале идет преднаме-
ренное занижение цены, а после того, как клиент заинтересовался, со-
общают, что обстоятельства изменились и цена, оказывается, другая.
Люди же стараются быть последовательными (при этом они уже испы-
тывают удовлетворение от сделанного выбора) и не очень расстраива-
ются, оплачивая непредвиденную разницу в цене.
· «Дверь в лицо» – вначале агент влияния просит об очень боль-
шом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего сле-
дует просьба о меньшем одолжении, на которое объект, как правило,
соглашается. Например, сын – родителям: «Купите мне музыкальный
центр!». После отказа просит: «Ну тогда дайте хотя бы на билет на кон-
церт группы «Скутер»».
· «Слабо?». Данная манипуляция использует нежелание человека
показаться нерешительным, боящимся риска. Поскольку решитель-
ность, склонность к риску – это мужские качества, то и разыгрывается
манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии,
например. Этой манипуляцией можно подтолкнуть человека на дейст-
вие, которое тот не собирался совершать.
· «Обезьяна на шее». Подчиненный обращается к начальнику: «Вы
поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим автори-
тетом к ним обращаться. Вот если б Вы пару слов сказали – я могу на-
брать их начальника». Польщенный шеф соглашается. Но чаще всего
одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвину-
ты встречные условия. На следующий день подчиненный заглядывает

Страницы