Составители:
Рубрика:
10
Èññëåäîâàíèå ñóáúåêòèâíûõ ïðåäïî÷òåíèé ïîêóïàòåëü-
ñêîãî ïîâåäåíèÿ äàåò âîçìîæíîñòü ìàíèïóëèðîâàòü ïîêó-
ïàòåëüñêèì âûáîðîì ñóáúåêòà. Ðàññìàòðèâàþò:
– ñóáúåêòèâíûé (ïåðñîíàëüíûé) ïîäõîä;
– ôðåéäèñòñêèé ïîäõîä äåòåðìèíàöèè ïîâåäåíèÿ.
 ïåðâîì ñëó÷àå ñ÷èòàþò, ÷òî ôîðìèðîâàíèå ïîêóïà-
òåëüñêîãî ïîâåäåíèÿ íå ïîääàåòñÿ ìàíèïóëèðîâàíèþ è îï-
ðåäåëÿåòñÿ óæå ñóùåñòâóþùèìè ó ñóáúåêòà ëè÷íîñòíûìè
ìîòèâàìè, ïðåäïî÷òåíèÿìè è ïðèñòðàñòèÿìè. Ìîæíî ëèøü
âûÿâëÿòü ýòè ïðåäïî÷òåíèÿ è ìîòèâû ñ ïîìîùüþ ìàðêå-
òèíãîâûõ èññëåäîâàíèé. Óæå ñóùåñòâóþùèå ïîòðåáíîñòè
îáñëóæèâàþò, íå èçìåíÿÿ èõ è íå ñîçäàâàÿ íîâûõ.
Âî âòîðîì – ïîâåäåíèå ïîòðåáèòåëÿ îïðåäåëÿåòñÿ îñî-
áåííîñòÿìè åãî ìîòèâàöèîííîé ñôåðû, êîòîðàÿ ìîæåò äàæå
èì íå îñîçíàâàòüñÿ. Ðåçóëüòàòîì ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñ-
êîãî âîçäåéñòâèÿ íà ÷åëîâåêà, ïî Ôðåéäó, ÿâëÿåòñÿ ïîäàâëå-
íèå è âèäîèçìåíåíèå ãëóáèííûõ ìîòèâîâ ëè÷íîñòè.  îñíî-
âå ìîòèâàöèîííîé ñôåðû ÷åëîâåêà ëåæèò äîìèíèðóþùåå
ñòðåìëåíèå ê óäîâîëüñòâèþ, êîòîðîå íåðàçðûâíî ñâÿçàíî
ñ ñåêñóàëüíûì óäîâëåòâîðåíèåì (íå îáÿçàòåëüíî ïîëîâûì).
Èìååò ìåñòî êîíôëèêò ìåæäó ñòðåìëåíèåì ÷åëîâåêà ê
ïîëó÷åíèþ óäîâîëüñòâèÿ è íåâîçìîæíîñòüþ åãî ðåàëèçà-
öèè èç-çà ñîöèàëüíûõ è êóëüòóðíûõ îãðàíè÷åíèé.
Ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà åñòü ðåçóëüòàò âçàèìîäåéñòâèÿ ãëó-
áèííûõ ñòðåìëåíèé ÷åëîâåêà (“ÎÍΔ â òåðìèíîëîãèè
Ôðåéäà) è ñîöèàëüíûõ âîçäåéñòâèé (íîðìû ïîâåäåíèÿ,
ìîðàëü) èçâíå – “ÑÓÏÅÐÝÃΔ. Ñ÷èòàþò, ÷òî ÷åëîâåê íå
îòäàåò ñåáå îò÷åòà â èñòîêàõ ìîòèâàöèè ñîáñòâåííûõ ïî-
ñòóïêîâ: ïî÷åìó ïðåäïî÷èòàåò îäíó âåùü äðóãîé, ïî÷åìó
îäíà ôîðìà ïðåäìåòà åìó íðàâèòñÿ, à äðóãàÿ – íåò. Ìàð-
êåòîëîã, èñïîëüçóÿ âëèÿíèå íåîñîçíàííûõ ìîòèâîâ, ñòðå-
ìèòñÿ óâåëè÷èòü ñáûò òîâàðà. Öåëü ìàðêåòèíãà çàêëþ÷à-
åòñÿ â òîì, ÷òîáû íàëàäèòü êîíòàêò ñ ïîêóïàòåëåì è ïî-
áóäèòü åãî ê ïðèîáðåòåíèþ, èñïîëüçîâàíèþ è ïîâòîðíîìó
ïðèîáðåòåíèþ òîâàðà. Ýòî íå ïðîñòî, òàê êàê êëèåíòîâ
íè â êîåé ìåðå íå èíòåðåñóåòå íè âû, íè âàøà êîìïàíèÿ.
Èõ âîëíóþò òîëüêî ñîáñòâåííûå èíòåðåñû, ïîòðåáíîñòè è
æåëàíèÿ! Ïîýòîìó åäèíñòâåííûé ñïîñîá – óáåäèòü êëè-
åíòà, ÷òî ïîêóïêà â åãî ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ. Ïðè÷åì,
âàì íå óäàñòñÿ ýòî ñäåëàòü äî òåõ ïîð, ïîêà ýòî íå ñòàíåò
èñòèííîé ïðàâäîé!
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- …
- следующая ›
- последняя »
