Коммерческая деятельность. Воронкова О.В. - 18 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Рис. 1. Типы расположения торгового оборудования внутри торгового зала:
1
– линейный;
2
– параллельный;
3
– диагональный
Оптимальное использование пространства торгового зала. Как правило, 40% площади торговой точки занимает
торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы
помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения
покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы
покупатели чувствовали себя комфортно.
Рассмотрим несколько возможных вариантов расположения торгового оборудования.
Расположение товарных групп.
После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно
определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два
момента:
− Приоритетность места в торговом зале;
− Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей.
Приоритетность места в торговом зале. Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в
зависимости от
потока покупателя
, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого
качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине
подобрана неудачно.
В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться ещё на стадии
проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей
должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно
больше товаров:
− 80 … 90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные
по периметру торгового зала
и лишь
40 … 50% покупателей обходят внутренние ряды;
− наиболее "
горячими
"
местами
при этом являются начало потока покупателя и зона касс.
На рисунке показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент
покупателей, который приходится на каждый квадрат.
Очень важно определить
первое направление
, которое выбирает покупатель, войдя в
магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым
попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Существует 4 причины того,
почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:
− Тележка покупателя ещё относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как
бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на неё относительно тяжелую упаковку, или
сделать тележку слишком тяжёлой и неудобной в управлении.
− Покупка некоторых товаров является
импульсной.
Желание покупателя купить что-то
незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину.
− Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель
успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш.
− Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по
магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше
денег у него остаётся. Если товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен
в том, хватит ли у него на это денег.
Около касс
покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для
тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.).
Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить.
Итак, приоритетные места в торговом зале:

Страницы