Коммерческая деятельность. Воронкова О.В. - 20 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

5. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
5.1. РОЛЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Важная роль в формировании коммерческой деятельности принадлежит торговому персоналу магазинов.
Специалисты выделяют четыре основных фактора успешности деятельности продавца в отношениях с покупателями.
Воспринимаемые знания и опыт. По данным исследований, осведомлённость продавца способствовала тому, что две
трети покупателей приобретали рекомендуемый товар. В случае, когда продавец был незнаком с реализуемым товаром, его
покупал только каждый пятый посетитель магазина.
Воспринимаемое доверие. Настойчивость продавца, который не вызывает доверия, может привести только к усилению
отрицательного отношения к покупке.
Знание продавцом потребителя. Знание категорий потребителей и знание возможного развития сценария переговоров.
Адаптация к ситуации. Продавец должен уметь приспосабливаться к нуждам покупателя, демонстрируя готовность
помочь в их удовлетворении.
Все эти основные требования к работе продавца позволяют сделать вывод о том, что достаточно эффективно может
работать только продавец-консультант, прошедший соответствующую специальную подготовку.
Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по трём направлениям:
– собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение
условий продажи и заключение сделки;
– оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение
товара и др.;
– сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности
товаров.
Торговый работник, таким образом, – это не только коммерческий орган фирмы, но и важный элемент её системы
маркетинговой информации.
Главная задача торгового работника по-прежнему связана с удовлетворением потребности хорошо информированного
покупателя в двусторонней связи по вопросу о соответствии товара его нуждам. Для фирмы же новое значение торгового
персонала заключается в получении информации, позволяющей ускорить адаптацию фирмы к изменениям рынка.
Вот как определяет роль своего торгового персонала одна из японских фирм:
"Продавцы – это незаменимые собиратели информации; их нужно обучать... скорее солидарности с другими
продавцами и фирмой в целом для лучшей проверки и сбора информации, чем индивидуальному тщеславию продавца,
стремящегося выполнить свой план продаж, т.е. улучшить только свои собственные показатели".
Эволюция концепции роли продавцов усиливает степень их участия в стратегическом маркетинге, которая заключается
в выполнении следующих стратегических функций:
−
Добиваться принятия рынком новых товаров.
−
Обнаруживать новых клиентов.
−
Поддерживать верность имеющихся клиентов.
−
Оказывать техническую помощь.
−
Доводить до потребителей информацию о товарах.
−
Собирать информацию.
Таким образом, торговый персонал участвует в разработке товарной политики, т.е. в стратегическом маркетинге тем,
что обеспечивает информацию о потребностях покупателей.

Страницы