Маркетинг. Воронкова О.В - 65 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

9.3. ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ПОНИМАНИЮ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ТИПЫ ПРОДАЖ
Если рассматривать коммерческую деятельность с позиции продавца, становится ясно, что воз-
можны четыре вида проведения продаж:
1. Продажа как управление: продавец в максимальной степени может предсказывать поведение
покупателя, манипулировать им для достижения своей цели; это возможно, если продавец талантлив,
относится к своей деятельности творчески, умеет правильно оценить покупателя и обладает лидер-
скими качествами. Кроме того, продавец, чтобы управлять покупателем, должен знать и уметь про-
воцировать социальные стереотипы или сферу бессознательного покупателя. Основной характери-
стикой продажи, как управление, является выделение двух позиций:
– активной позиции продавца;
– пассивной позиции покупателя как объекта, которым можно и нужно манипулировать.
2. Продажа как консультирование – это процесс предоставления клиенту полной информации по
товарам и услугам. Различают консультирование:
– экспертное;
– консультирование по процессу.
При экспертом консультировании клиенту предлагаются готовые решения существующих про-
блем. При процессном консультировании решение вырабатывается совместно с клиентом. Понима-
ние цели клиента позволяет грамотно сформировать цели. Консультант должен уметь понять клиен-
та, сконцентрироваться на его интересах. Покупатель рассматривается как равный продавцу, способ-
ный на самостоятельные действия и решения.
3. Презентация – это представление фирмы продукта или услуги аудитории с целью последую-
щей продажи. Презентацию устраивают для того, чтобы убедить аудиторию на создание позиции на
товар или услугу. В зависимости от целей существует несколько типов презен-
таций:
− презентация для создания имиджа фирмы, товара или конкретного лица;
− презентация товара или услуги;
− презентация проекта;
− презентация выполненных или предстоящих работ.
Существуют правила грамотной презентации:
1) одновременно необходимо представлять только одну идею, добиться, чтобы её купили и по-
том переходить к следующей;
2) требуется быть конкретным;
3) необходимо помнить о своей цели;
4) говорить на одном языке с аудиторией, использовать обратную связь;
5) реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации.
4. Продажа как эффективная коммуникация: продавец стремится достичь максимальное взаимо-
понимание с покупателем, когда достигается максимальное понимание и осознание взаимной выго-
ды.
Выделяют когнитивный (познавательный) компонент общения, аффективный (эмоциональный)
компонент и поведенческий компонент, который характеризует общение как взаимную регуляцию
поведения и деятельности партнера по общению.
9.4. ЭВОЛЮЦИЯ ПСИХОЛОГИИ КОММЕРЦИИ
Коммерция – это деятельность продажи товаров и услуг с целью получения прибыли.
Адам Смит в своей книге "Исследование о природе и причина богатства народов" представил
образ экономического человека с четырьмя допущениями:
1. Экономический человек действует на конкурентном рынке, что предполагает его минималь-
ную взаимосвязь с другими экономическими людьми.
2. Экономический человек рационален – он ставит цель, последовательно её достигает, подсчи-
тывает и анализирует затраты.
3. Экономический человек стремится обладать полнотой информации.
4. Экономический человек эгоистичен и стремится к максимизации своей выгоды.
Целью современного поколения становится потребление, в том числе потребление торговых ма-
рок, как чувственных образов, как для потребляющего, так и для тех, кто оценивает его образ, поэто-

Страницы