Маркетинг. Воронкова О.В - 66 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

му требуется переход на уровне психологии, глубинному исследованию мотивов в поведении челове-
ка.
В конце 30-х годов ХХ века Эрик Дихтер стал использовать методику психоанализа для изуче-
ния скрытых мотивов в поведении человека. Это направление назвали мотивационными исследова-
ниями.
В 40-х годах американский психолог Джон Катона проводил исследования с целью повышения
эффективности коммерческой деятельности и стал основателем коммерческой психологии.
В 60 – 70-е годы с развитием индустрии потребление изменяет свой характер, переходя от по-
требления продуктов к потреблению символов.
Потребители предпочитают определённые бренды, создавая свой имидж с помощью товаров и
услуг. Решение о покупке рождается не в магазине, а вытекает из всей предшествующей истории инди-
вида, вплетённого в культуру страны, времени, а также личного опыта. Поведение потребителя стано-
вится иррациональным. Расчёт, рациональные рассуждения, только один из моментов процесса приня-
тия решения, поскольку влияют стереотипы, привычки, эмоции. Человек может получать удовлетворе-
ние не одной потребности, но и нескольких других. Индивидуальная выгода рассматривается как по-
лезность для себя и полезность для других. Чтобы продать товар или услугу, нужно уметь эффектив-
но взаимодействовать со сложными и разнообразными клиентами.
В конце 1930-х годов в США стали разрабатывать психотехнологии общения с клиентами. В рамках
этой науки: как вызвать интерес потребителя, как убедить потребителя купить этот товар и как продать
этот товар.
9.5. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В КОММЕРЦИИ.
ПОНЯТИЕ КОММУНИКАЦИИ
Под коммуникацией в узком смысле слова понимается процесс обмена информацией между
людьми, но люди должны говорить на одном языке. Поэтому у продавца и покупателя должны быть
схожи не только знаковая и словесная системы, но и одинаковое понимание ситуации общения.
В условиях человеческих коммуникаций могут возникнуть специфические коммуникативные
барьеры, которые носят социально психологический характер. Такие барьеры могут быть связаны с
социальными, политическими, религиозными и профессиональными различиями, которые порожда-
ют разную интерпретацию одних и тех же понятий. Барьеры могут быть вызваны индивидуальными
психологическими особенностями человека: застенчивости, скрытности, неприязни, недоверия. В
процессе общения необходимо выявлять и снимать возникающие барьеры. Информация, исходящая
от коммуникатора, бывает двух типов: побудительная и констатирующая.
Побудительная информация выражается в приказе, совете, просьбе. Она рассчитана на то, чтобы
стимулировать какое-либо действие. Выделяют несколько видов побудительной информации:
• активизация – побуждение к определённому действию;
• интердикция – запрет нежелательных видов деятельности;
• дестабилизация – рассогласование или нарушение некоторых форм наблюдения или деятель-
ности партнёра.
Констатирование информации выступает в форме сообщения и предполагает изменение поведе-
ния. Манера общения может варьироваться от безразличного тона до убеждения.
Убедительность – способность формировать убеждение.
Убеждение – осознанная потребность личности, побуждающая её действовать в соответствии со
своими ценностями.
Существуют следующие способы повышения убедительности информации:
1) релевантность информации – все факты должны иметь отношения к той идее, которую хочет
донести источник информации;
2) широта информации – выражается в разнообразии аргументации;
3) глубина информации – выражается не только в логической, но и научной обоснованности;
4) свойство желательности – человек склонен доверять тому, что для него приятно и полезно,
или симпатичному для него человеку;
5) свойство логического следования – человек доверяет тем больше, чем короче логическая цепь
и чем отчетливее вывод, выраженный в принятых для человека понятий;
6) свойство эмоциональности; убеждение прямопропорционально эмоциональной насыщенно-
сти сообщения эмоциональной насыщенности сообщения эмоционально насыщенный в порядке убы-
вания: беседа с глазу на глаз – лекция – кино, телевизор – радио – текст печатный – рукописный
текст;

Страницы