Поведение потребителей. Воронкова О.В. - 78 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

78
7. Организационные покупки предполагают групповое решение о
покупке. Решения чаще принимаются группой специалистов, имею-
щих отношение к покупке, или группой профессиональных закупоч-
ных агентов, чем одним индивидуумом.
Коммуникации между индивидуумами, вовлечёнными в процесс
принятия решений, передаются через формальные каналы внутри ор-
ганизации. В принятии решения о сложных и дорогостоящих органи-
зационных покупках участвуют несколько человек, разделяющих об-
щие цели, риск и знания/информацию, образуя покупающий центр.
8. Организационные покупки предполагают тесное взаимодейст-
вие между покупателем и продавцом. Поскольку покупочная практи-
ка обычно основывается на чётко специфицированных и явных кри-
териях, организации-покупатели могут требовать от поставщика
обеспечить соответствие продукта спецификации. Необходимость и
возможность подгонки продукта к индивидуальным требованиям
организации-покупателя делает сегментацию организационного рын-
ка менее значимым компонентом маркетинга, чем для рынка много-
численных индивидуальных потребителей.
9. Организационное решение о покупке может предполагать ин-
тенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются
покупать друг у друга (reciprocity). Торговый персонал играет клю-
чевую роль в организационных продажах, поскольку ведёт перегово-
ры по немногочисленным, крупным и потому особо значимым для
обеих сторон сделкам.
10. Организационные закупки часто опираются на нескольких
поставщиков одновременно. Это делается для минимизации риска
прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то из
поставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Организа-
ционные закупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков.
11. Организационный покупатель обычно полагается на более
обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потре-
битель. Поэтому факторы установки, поддержки и гарантии органи-
зационной закупки часто играют значимую роль в закупочных пере-
говорах.
Для организационных продаж в целом более характерен прямой
маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без
посредников. Для продуктов потребительского назначения более
характерен массовый маркетинг, т.е. маркетинговые решения, в том
числе маркетинговый комплекс, ориентируются здесь на массового
покупателя.

Страницы