Поведение потребителей. Воронкова О.В. - 77 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

77
пательское поведение отличается от индивидуального рядом характе-
ристик в силу того, что покупателем здесь является организация.
1. Отраслевой спрос является производным от потребительского,
вытекает из него. Так, например, спрос на металл со стороны машино-
строительных компаний зависит от спроса на продукцию машино-
строения. Спрос на газетную бумагу определяется спросом на газеты.
Известно, что потребительский спрос на продукты и услуги зависит от
цен, личных вкусов и располагаемого дохода потребителей.
2. Число потенциальных покупателей на организационных рын-
ках невелико, и их заказы на покупку – крупные. Так, например,
фирмы – производители турбин для электростанций, электровозов,
крупных пассажирских самолётов имеют лишь десятки или сотни
крупных потребителей. А компании – производители потребитель-
ских товаров и услуг (мыла, зубной пасты, популярных книг, теле-
фонной связи, выхода в Интернет) стремятся достичь тысяч или даже
миллионов индивидуумов или домохозяйств.
Потеря одного крупного организационного потребителя более
значима для продавца товаров отраслевого назначения, чем потеря
одного индивидуального потребителя для продавца потребительских
товаров.
3. Цель покупки. Покупаемые продукты и услуги должны помочь
организации достичь своих целей. Производители товаров и услуг
стремятся увеличить прибыли через снижение затрат или увеличение
продаж. Автомобильная компания покупает услуги рекламного агент-
ства, ожидая, что эффективная рекламная кампания поможет ей про-
дать больше автомобилей и увеличить прибыль. Организации покупа-
ют более совершенные компьютеры и программное обеспечение для
того, чтобы улучшить процесс принятия решений управляющими.
4. Критериями организационных закупок служат объективные и
явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точ-
ными техническими спецификациями и на основе хорошего знания
продуктной категории.
5. Организационные покупки делаются профессионалами. Реше-
ния основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании аль-
тернатив. Импульсивные покупки редки.
6. Организационные покупочные решения более сложные и, со-
ответственно, более длительные, требуют более обширного обмена
информацией и несут больше финансового риска и неопределённости.
Решения об организационных закупках рискованны и для организаци-
онного представителя-покупателя – его карьера может зависеть от
продемонстрированного в процессе решения профессионализма.

Страницы