Маркетинговый анализ фармацевтического рынка витаминов. Афанасьева Т.Г. - 23 стр.

что, по правилам мерчандайзинга, они относятся к группе так называемых
незапланированных покупок.
      Незапланированная покупка – это та, которую покупатель не ставит
целью, заходя в аптеку. Решение о покупке возникает прямо на месте и без
серьезных колебаний. Как правило, невзначай, внезапно для себя, покупают
что-нибудь незначительное по цене: гематоген, витамины, леденцы от каш-
ля. Покупка происходит из принципа: мелочь, а приятно. Для витаминов это
значит: если представить их в правильном, выгодном свете, то покупатель,
изначально не нацеленный на эту покупку, совершит ее. Важно только под-
толкнуть его в верном направлении.
      Специалисты по мерчандайзингу рекомендуют располагать товары
спонтанного спроса ближе к кассе, в конце пути посетителя. Это не значит,
что витамины следует выкладывать в прикассовом пространстве (громозд-
ко, неудобно, да и цены на витамины все-таки выше, чем на бумажные сал-
фетки и прочую мелочь, и сопоставление будет не в пользу витаминов). Их
нужно располагать непосредственно после «серьезных» препаратов, однако
«не доходя» до сопутствующих товаров (вроде презервативов, косметики и
прочего). Соседство с лекарствами, с одной стороны, указывает на солид-
ность данной группы товаров; с другой – «зона болезни» уже позади, и на
витамины падает отблеск «светлой полосы» – профилактических товаров и
всяческой яркой, приятной продукции. Здесь человек может перевести дух,
рассеянно любуясь привлекательными упаковками. Такую покупку сделать при-
ятно. Любая яркая, интересная деталь может привлечь ребенка, и мама вспомнит,
что неплохо бы купить детские витамины. Необходимо помнить, что витамины
нельзя ставить вниз, они должны располагаться на уровне груди и глаз покупате-
ля (в период, когда нужно привлечь особое внимание к витринам, переместите
их только на уровень глаз: это повысит продажи на 50 и более процентов).
      Если реклама отечественной марки витаминов на месте торговли и в сред-
ствах массовой информации скудно представлена, это еще не значит, что препа-
рат обречен на неуспех: можно вдохнуть в него новую жизнь, расположив непо-
далеку от серии успешных витаминных брендов: это придаст ему солидность.
      Зная о свойствах витаминов, можно предлагать их тем клиентам, для кото-
рых их прием особенно aктуален. Хорошо работает предложение витаминов «в
дополнение» к основному препарату. Если клиент обращается за антибиотиками,
можно предложить в качестве «компенсации ущерба» поливитамины. Если кли-
ент просит средство от простуды, обязательно нужно предложить витамин С.
Существуют определенные группы людей, всегда нуждающиеся в особом вита-
минном комплексе. Например, тот же витамин Д можно рекомендовать пожи-
лым людям: с возрастом снижается способность кожи продуцировать Д3. Кроме
того, малоподвижный, домашний образ жизни, характерный для хронически
больных пожилых людей, порождает недостаток солнечных лучей, способст-
вующих выработке этого витамина. Также показан витамин Д жителям северных

                                     23