Менеджмент и маркетинг. Балахонова Е.В. - 178 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ПГУ | Пенза

Составители: 

Рубрика: 

178
3) Конечная судьба купленного товара.
Потребитель может поступить с приобретенным товаром сле-
дующим образом:
− оставить у себя (использовать по назначению, найти новое
применение или хранить про запас);
− избавиться на время (одолжить или сдать в аренду);
− избавиться навсегда (отдать, обменять на другой товар, продать
или выбросить).
11.2 Поведение покупателей от имени предприятий
Как говорилось в п. 10.1, рынок предприятий (деловой рынок) со-
стоит из трех частей: рынка производителей (товаров производственного
(промышленного) назначения), рынка посредников (промежуточных
продавцов) и рынка государственных учреждений. Ситуацию с приняти-
ем решений покупателями на данном рынке мы сейчас и рассмотрим;
сразу надо сказать, что они гораздо сложнее решений, принимаемых ко-
нечными потребителями. Сначала охарактеризуем общие для всех трех
рынков аспекты, а затем – особенности, свойственные каждому из них.
Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий пред-
ставлен на рис. 37.
ОСОЗНАНИЕ
ПРОБЛЕМЫ
ОБОБЩЕННОЕ
ОПИСАНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
ОЦЕНКА
ХАРАКТЕРИСТИК
ТОВАРА
ПОИСК
ПОСТАВЩИКОВ
ЗАПРОС
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
ВЫБОР
ПОСТАВЩИКА
ОФОРМЛЕНИЕ
ЗАКАЗА
ОЦЕНКА
РАБОТЫ
ПОСТАВЩИКА
Рис. 37
Содержание этапов процесса принятия решения о покупке от
имени предприятия состоит в следующем:
а) Осознание проблемы. На этом этапе один из работников пред-
приятия осознает наличие у него (т.е. предприятия) проблемы, которую
возможно решить путем приобретения определенного товара.
Осознание проблемы могут вызвать два вида стимулов:
1) Внутренние стимулы:
− предприятие готовится приступить к новому виду деятельности
(например, производить новую продукцию), для чего ему необходимы
новые оборудование и материалы;
− выходит из строя оборудование, которое требуется заменить на
новое или отремонтировать, приобретя запчасти к нему; 
     3) Конечная судьба купленного товара.
     Потребитель может поступить с приобретенным товаром сле-
дующим образом:
     − оставить у себя (использовать по назначению, найти новое
применение или хранить про запас);
     − избавиться на время (одолжить или сдать в аренду);
     − избавиться навсегда (отдать, обменять на другой товар, продать
или выбросить).


             11.2 Поведение покупателей от имени предприятий

      Как говорилось в п. 10.1, рынок предприятий (деловой рынок) со-
стоит из трех частей: рынка производителей (товаров производственного
(промышленного) назначения), рынка посредников (промежуточных
продавцов) и рынка государственных учреждений. Ситуацию с приняти-
ем решений покупателями на данном рынке мы сейчас и рассмотрим;
сразу надо сказать, что они гораздо сложнее решений, принимаемых ко-
нечными потребителями. Сначала охарактеризуем общие для всех трех
рынков аспекты, а затем – особенности, свойственные каждому из них.
      Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий пред-
ставлен на рис. 37.
                               ХАРАКТЕРИСТИК




                                               ПОСТАВЩИКОВ




                                                             ПРЕДЛОЖЕНИЙ
                 ПОТРЕБНОСТИ




                                                                           ПОСТАВЩИКА




                                                                                                     ПОСТАВЩИКА
                                                                                        ОФОРМЛЕНИЕ
                 ОБОБЩЕННОЕ
 ОСОЗНАНИЕ
 ПРОБЛЕМЫ




                 ОПИСАНИЕ




                               ОЦЕНКА




                                                                                                     ОЦЕНКА
                                                                                                     РАБОТЫ
                               ТОВАРА




                                                             ЗАПРОС




                                                                                        ЗАКАЗА
                                               ПОИСК




                                                                           ВЫБОР




                                                 Рис. 37

      Содержание этапов процесса принятия решения о покупке от
имени предприятия состоит в следующем:
      а) Осознание проблемы. На этом этапе один из работников пред-
приятия осознает наличие у него (т.е. предприятия) проблемы, которую
возможно решить путем приобретения определенного товара.
      Осознание проблемы могут вызвать два вида стимулов:
      1) Внутренние стимулы:
      − предприятие готовится приступить к новому виду деятельности
(например, производить новую продукцию), для чего ему необходимы
новые оборудование и материалы;
      − выходит из строя оборудование, которое требуется заменить на
новое или отремонтировать, приобретя запчасти к нему;

                                                      178

Страницы