Менеджмент и маркетинг. Балахонова Е.В. - 179 стр.

      − кончаются расходные материалы, запас которых надо пополнить;
      − кто-то из сотрудников (например, менеджер по закупкам) не
удовлетворен качеством закупаемого в данный момент товара или его
ценой и уровнем предоставляемого поставщиком сервиса.
      2) Внешний стимул: в результате посещения выставки, просмотра
рекламных материалов или общения с торговым агентом менеджер по
закупкам понимает, что есть возможность закупить товар по более низ-
ким ценам или более высокого качества.
      б) Обобщенное описание потребности. На данном этапе пред-
приятие-покупатель определяет:
      1) основные характеристики требуемого товара (например, на-
дежность приобретаемого оборудования, возможность его послепродаж-
ного обслуживания, цена и т.д.);
      2) необходимое количество требуемого товара.
      В этом процессе могут участвовать специалисты предприятия-
покупателя и привлеченные консультанты, а также продавцы товара, ко-
торый предстоит закупить.
      в) Оценка характеристик товара. На данном этапе предприяти-
ем-покупателем разрабатываются спецификация − перечень техниче-
ских характеристик приобретаемого товара и их детальное описание.
В этом процессе также участвуют работники предприятия-покупателя,
привлеченные специалисты-консультанты и продавцы товара, о котором
идет речь.
      г) Поиск поставщиков. На данном этапе представители предпри-
ятия-покупателя подыскивают наиболее подходящих для него поставщи-
ков, используя при этом информацию, которую можно получить из всех
возможных источников (торговые справочники; Интернет; другие пред-
приятия, закупающие данный товар, и т.д.). Чем новее товар, который
собирается приобрести предприятие, чем выше его сложность и стои-
мость, тем больше времени уходит на поиск поставщиков.
      Сотрудники предприятий-поставщиков проводят встречную рабо-
ту: выявляют предприятия, которые в данный момент ищут поставщи-
ков, и выходят на них со своими предложениями.
      д) Запрос предложений. На этом этапе предприятие-покупатель
запрашивает предложения у отобранных на предыдущем этапе постав-
щиков. Предприятия-поставщики присылают в ответ на сделанный за-
прос каталоги своих товаров, подробные письменные предложения или
торговых представителей, которые проводят презентации продукции.
      е) Выбор поставщика. На этом этапе участвующие в процессе
принятия решения о покупке сотрудники предприятия анализируют по-
ступившие предложения и останавливают свой выбор на одном или не-
скольких поставщиках (во втором случае удается избежать зависимости
от одного поставщика и получить возможность сравнивать цены и каче-
ство работы различных поставщиков).

                                179