Менеджмент и маркетинг. Балахонова Е.В. - 181 стр.

тие решения о новой закупке (в этом случае процесс принятия решения о
покупке пройдет все рассмотренные нами этапы).
      От описания закупок на рынке предприятий перейдем к характери-
стике участников этого процесса. Структурная единица, принимающая
решение о покупке товаров на рынке предприятий, − закупочный коми-
тет (центр). Закупочный комитет не является стабильным подразделе-
нием предприятия, его состав меняется в зависимости от того, о каких
закупках идет речь: от одного менеджера по закупкам в случае обыден-
ной покупки до нескольких десятков сотрудников разных специализации
и уровней управления при совершении наиболее сложных закупок.
      Работники предприятия-покупателя, входящие в состав заку-
почного центра, могут играть следующие роли:
      а) Пользователи – те, кто будет использовать закупаемые това-
ры (например, рабочие цеха, для которого приобретается оборудование;
кассиры магазина, которым предстоит сидеть на закупаемых стульях;
депутаты Государственной Думы, которые будут пользоваться покупае-
мой системой электронного голосования). Часто именно пользователи
являются инициаторами покупки и помогают определить перечень необ-
ходимых товаров.
      б) Оказывающие влияние – те, кто воздействует на принятие
решения о покупке (например, работники конструкторского бюро пред-
приятия-покупателя или его главный бухгалтер). Как правило, они помо-
гают определить перечень покупаемых товаров и предоставляют инфор-
мацию, необходимую для оценки возможных альтернатив. Наибольшим
влиянием на процесс принятия решения о покупке обладает технический
персонал предприятия-покупателя.
      в) Принимающие решения – те, кто имеет официальные или не-
официальные полномочия для выбора либо окончательного утверждения
поставщиков (руководство предприятия-покупателя).
      г) Покупатели – те, кто непосредственно осуществляют покупку
(менеджер по закупкам). Они помогают составлять перечень необходи-
мых товаров, имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и
определять периодичность закупок.
      д) «Привратники» – те, кто управляет потоком информации,
идущей к остальным членам закупочного центра (менеджеры по закуп-
кам, технический персонал и личные секретари).
      В ходе принятия решения о закупке предприятие-покупатель
испытывает влияние различных факторов, которые можно объеди-
нить в четыре группы:
      а) факторы окружающей среды − компоненты маркетинговой
среды функционирования предприятия;
      б) организационные факторы − цели и политика предприятия,
его организационная структура и внутриорганизационные системы,
применяемые методы работы;

                                181