Менеджмент и маркетинг. Балахонова Е.В. - 182 стр.

      в) межличностные факторы − полномочия и статус входящих в
закупочный центр сотрудников, свойственное им умение поставить се-
бя на место другого (сопереживание) и убеждать;
      г) индивидуальные факторы − возраст, уровень доходов, уровень
образования и культурного развития входящих в закупочный центр со-
трудников, их служебное положение, тип личности и готовность пой-
ти на риск.
      Теперь остановимся на характерных особенностях процессов при-
нятия решения о покупке субъектами рынков производителей, посредни-
ков и государственных учреждений.
      Действующим на рынке производителей экономическим субъек-
там приходится решать сложные масштабные задачи, поэтому они часто
стремятся найти комплексное решение своих проблем. В связи с этим
возникла так называемая комплексная (системная) закупка, при кото-
рой поставщик торгует группами взаимосвязанных товаров и предлага-
ет покупателю готовую систему производства, систему управления за-
пасами, систему распределения и многое другое, необходимое для беспе-
ребойного функционирования его производства.
      Комплексные закупки начали применяться правительствами госу-
дарств, а затем распространились на сферу закупок частных компаний. В
качестве примера приведем правительственный заказ на строительство
сталелитейного завода. Предложение одной из претендующих на этот за-
каз компаний может включать в себя выбор участка под строительство,
разработку проекта, найм строителей, подбор строительных материалов,
возведение зданий и монтаж оборудования. Предложение второй компа-
нии, помимо всего перечисленного, может содержать в себе подбор и
обучение персонала для нового предприятия, а также строительство сети
дорог в прилегающем к нему районе. Второй вариант окажется более
предпочтительным, поскольку предлагает комплексное решение имею-
щейся у правительства проблемы.
      Действующие на рынке посредников предприятия оптовой и роз-
ничной торговли закупают не только товары для перепродажи (о чем мы
уже неоднократно говорили), но и товары, необходимые для беспере-
бойного функционирования их собственных организаций (например,
продуктовый супермаркет будет приобретать холодильное и кассовое
оборудование, печи-гриль, оборудование для резки мясных продуктов и
сыров, мебель, компьютерную технику, канцтовары, сантехнику, мою-
щие средства, униформу для своих сотрудников и т.д.). Во втором случае
посредники осуществляют закупки в роли производителей и проходят
рассмотренный нами процесс принятия решения о покупке, определяясь
с поставщиками необходимых им товаров, их ценами и условиями по-
ставки.


                                 182