Менеджмент и маркетинг. Балахонова Е.В. - 252 стр.

      Теперь рассмотрим содержание каждого из этих этапов:
      а) Постановка задач стимулирования сбыта. На данном этапе
формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каж-
дом конкретном рынке, определяются роль и значение стимулирующих
факторов в их решении.
      б) Определение методов стимулирования сбыта. На этом этапе с
учетом сформулированных ранее задач определяются методы стимули-
рования каждой категории лиц и организаций.
      Стимулирование занимающихся сбытом работников предприятия
относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение ка-
чества его работы и рост профессионального мастерства.
      Основными методами стимулирования персонала выступают:
      1) денежное поощрение (повышение комиссионных);
      2) подарки;
      3) дополнительные отпуска.
      К основным методам стимулирования торговых посредников
принадлежат:
      1) повышение комиссионных при увеличении объема продаж;
      2) система накопительных бонусов.
      Основными методами стимулирования покупателей являются:
      1) скидки с цены;
      2) бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.
      в) Разработка программы стимулирования сбыта. На этом этапе
разрабатывается программа стимулирования сбыта, в процессе чего оп-
ределяется:
      1) насколько интенсивным будет стимулирование сбыта;
      2) кто примет в нем участие;
      3) как оно будет рекламироваться;
      4) какова будет его продолжительность;
      5) в какой период времени оно будет осуществляться;
      6) какие средства будут выделены на его проведение.
      г) Реализация программы стимулирования сбыта. На данном
этапе разработанная программа воплощается на практике.
      д) Оценка результатов стимулирования сбыта. На этом этапе
определяется, насколько эффективно была реализована программа сти-
мулирования сбыта, показателем чего выступает рост объема продаж то-
вара, обеспеченный за время проведения мероприятий по стимулирова-
нию сбыта.
      Преимуществом стимулирования сбыта является возможность
быстрого достижения эффекта от проведенных мероприятий.
      К недостаткам стимулирования сбыта относятся:
      а) кратковременность воздействия на рынок, невозможность обес-
печения устойчивого спроса на товары и привлечения новых покупате-
лей для налаживания с ними продолжительных взаимоотношений;

                                252