Составители:
Рубрика:
117
Разговор с продавцом, во время которого покупатель сообщает ему о своих
потребностях, о целях посещения магазина, о цене предполагаемой покупки,
о назначении покупаемого товара.
Предпринимаемые продавцом действия (показ различных моделей,
демонстрация работы бытовых приборов) помогают покупателю сделать
наиболее удачный выбор в отношении типа, модели, цены и качества товара.
Согласие покупателя завершает процесс продажи. Продавец прощается
с покупателем, но до этого он пытается внушить ему необходимость
дополнительных покупок (аксессуары, принадлежности для ухода за
аппаратурой, заключение договора о гарантийном ремонте) [40,60,68].
2. Продажа с открытым доступом к товару.
Данный метод по-прежнему преобладает в торговле любого типа,
независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы
заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой
выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают
продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу
методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую
форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере
развития сети крупных магазинов.
Предварительный отбор можно определить как такой метод, при
котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается
при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической»
фазой следует «человеческая» фаза. Поскольку фазы приема покупателя, его
информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то
расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают
решающее значение. Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары
располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип
товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.
Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется
лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора,
при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При
использовании первого метода продавец должен идти в подсобное
помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго
метода покупатель берет отобранный товар прямо с полки, изымая его, таким
образом из ассортимента.
Самообслуживание является завершением развития метода продажи с
открытым доступом. При этом в магазине выставляется как можно более
широкий ассортимент товаров, с тем, чтобы возбудить в покупателе,
непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его, что
облегчает реализацию и увеличивает объем продаж. Это система продажи без
продавца: покупатель выбирает, берет с полки, и сам несет товары к кассе,
расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои
покупки сразу.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 116
- 117
- 118
- 119
- 120
- …
- следующая ›
- последняя »
