Составители:
Рубрика:
152
Стимулирование способствует кратковременному увеличению объема
продаж, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во
времени. Именно этим приемы стимулирования продаж отличаются от
скидок, предлагаемых в рамках ценовой политики. Для обоснованного
применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач,
для решения которых целесообразно их использовать:
1) Сглаживание временных колебаний продаж.
2) Кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по
случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции
конкурентов.
3) Поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны
потребителей или других субъектов (торговых посредников или
собственного торгового персонала).
Таким образом, стимулирование продаж отличается от других средств
коммуникаций:
а) спецификой этого инструмента коммуникаций;
б) эволюционностью технологии, мобилизующей воображение
продавцов для обеспечения стимулирования самыми различными способами;
в) быстротой воздействия на продажи товара на всех фазах его
жизненного цикла.
Цели стимулирования. Стимулирование продаж может преследовать
многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование
(целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей
значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на
потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с
единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к
товару и удовлетворить его запросы. Стимулирование потребителей
воспринимается ими как «бесплатный по парок» или развлечение.
Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов
стимулирования и безразличен к тому, от кого идѐт стимулирование — от
производителя или торговой сети.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей; увеличить число товаров, купленных одним и
тем же покупателем. Кроме того, успех предприятия зависит от способностей
и умения продавца продать товар.
Цель стимулирования продавца - превратить инертного и
безразличного к товару продавца в энтузиаста. Торговый посредник, являясь
звеном между производителем и потребителем, представляет собой
специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие
функции. Рассмотрим цели стимулирования покупателей, представленные в
таблице 6.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 151
- 152
- 153
- 154
- 155
- …
- следующая ›
- последняя »
