Составители:
Рубрика:
164
Как простые, так и более сложные формы снижения цен имеют общий
характер: предоставление покупателю немедленной или отсроченной,
значительной или некрупной выгоды в деньгах. Они являются: для властей -
фактором снижения цен; для законодателей - средством поддержания
конкуренции; для производителя - простой и практичной формой
стимулирования сбыта; для торговли - надежным средством увеличения
продаж торговой точки; для потребителя - стимулом к совершению покупки,
часто решающим [34].
2. Предложения в натуральной форме. Виды стимулирования, для
которых общим является «предложение потребителю дополнения к товару
без какой-либо прямой связи с ценой». В зависимости от предлагаемого
товара, можно выделить две большие категории стимулирования в
натуральной форме, получившие распространение в последнее время:
1. Прямые (предоставляемые с товаром) и отсроченные (взамен одного
или нескольких полученных подтверждений покупки) премии. Изменение
размера премии способствует стимулированию, обеспечивая больший выбор
премий и большую мотивацию покупателей.
2. Образцы товаров - то есть предоставление товаров в небольшом
количестве для их пробы. Все предложения в натуральной форме преследуют
две цели: предоставить потребителю в качестве стимула дополнительное
количество товара, а не экономию денег, предлагаемую методиками
снижения цен; улучшить и сделать более привлекательным имидж
коммуникаций между предприятием и потребителем.
Рассмотрим подробнее премии.
А) Прямая премия - предоставляется в момент совершения покупки и
может: содержаться в самом товаре; фиксироваться на упаковке; выдаваться
в узле расчета (практикуется реже). Премия должна быть привлекательной,
так как ее цель - побуждение к первой или повторной покупке. Можно
выделить три большие категории прямых премий.
Детская премия: часто представляет собой коллекцию моделей
автомобилей, элементы головоломки (мозаики), игрушки, переводные
картинки. Премия предназначена ребенку, инициатору покупок и часто
привязана к реальным событиям (например, во время чемпионата мира по
футболу - фотографии игроков), связана с любимыми телевизионными
героями или животными, которые всегда очень привлекательны для детей.
Полезная премия: адресована взрослым и должна убеждать в
своей полезности, чтобы мотивировать покупку. Например, премия в виде
книги кулинарных рецептов при покупке двух пачек ravioli. Любая полезная
премия должна быть оригинальной и одновременно дополняющей товар.
Премия для удовольствия: адресована всем покупателям и ставит
задачу доставить удовольствие и создать другой стиль отношений между
фирмой и покупателями. Например, магазины фирмы Yves Rocher
предлагают покупателям самим выбрать премию в зависимости от стоимости
покупки: вазу, зеркало, сумочку, бумажник, кашпо. Все премии-товары
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 163
- 164
- 165
- 166
- 167
- …
- следующая ›
- последняя »
