Составители:
Рубрика:
165
выставлены в узлах расчета и выбираются покупательницами, которые
получают от этого удовольствие и покидают магазин с премией фирмы в
руках. При применении этой формы стимулирования продаж необходимо
соблюдать два правила: премия должна легко отделяться от упаковки или
свободно размещаться внутри ее; премия-товар должна быть небольшого
размера, чтобы не создавать трудностей с ее размещением на торговом
оборудовании.
Б) Прямая премия, предлагаемая с помощью магазина (торговой
точки). Если цена продвигаемого товара не велика по сравнению с премией,
которая должна быть адекватна окружению товара, прибегают к помощи
магазина. Чтобы получить премию, покупатель должен купить в данном
магазине кроме продвигаемого товара других товаров на определенную
сумму.
В) Отсроченная премия. Она использует те же принципы, но требует
от покупателя некоторого усилия: он не может стать владельцем премии в
момент покупки и должен отправить подтверждение покупки по указанному
адресу; впоследствии он получит премию по почте. Эта премия применяется,
главным образом, когда производитель хочет привлечь покупателей к
товарам с быстрой оборачиваемостью и низкой стоимостью. При
использовании этой методики необходимо соблюдать три основных правила:
1. Количество покупок, необходимых для получения премии должно
определяться на основе частоты повторных покупок: оно не должно быть ни
завышенным, что приведет к незаинтересованности потенциальных
покупателей, ни заниженным, что вызовет интерес слишком многих
покупателей.
2. Методика предназначена для товаров, находящихся на этапе
зрелости (товар известен наряду со многими конкурирующими товарами).
3. Выбор премии должен быть разумным, а сама премия -
оригинальной: она должна повышать престиж товара и предприятия и
создавать чувство уверенности у потребителя в своем выборе.
Г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования потребителем.
Премией могут также быть упаковки различных товаров: моющих средств,
продаваемых в ведерках, горчицы в горшочках, растворимого кофе в
стеклянных банках. Их упаковка легко трансформируется в ведѐрки для льда
или иных сыпучих материалов, подставки, прозрачные или декоративные
стаканы для воды, герметичные стеклянные сосуды, тарелки и т. д.
Потребитель, покупая товары в таких упаковках, совмещает полезное с
приятным; у него создается ощущение значительной экономии.
Д) Самооплачиваемая премия. Ее принцип состоит в предложении
товара высокого качества по умеренной цене при предъявлении
подтверждения покупки другого товара. Премиальные товары, покупаемые
оптом предприятием-организатором стимулирования, перепродаются без
наценки (прибыли). Таким образом, нефтяные компании в течение долгого
времени предлагали водителям за определенное количество заправленных
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 164
- 165
- 166
- 167
- 168
- …
- следующая ›
- последняя »
