Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 191 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

190
Учитывая вышесказанное при назначении розничных отпускных цен
предприятие торговли должно иметь полновесную и актуальную
информацию о верхнем и нижнем пределе розничных цен, которые на
сегодняшний день устраивают определенные группы потребителей. И в
первую очередь те группы и категории потребителей, на которых и рассчитан
данный магазин (торговая точка, учреждение).
Информация о требованиях сегодняшнего рынка к товару
подразумевает и внимание к упаковке товара, и к его оформлению товара с
элементами рекламной подачи. Эти элементы призваны подчеркнуть
преимущества именно этого товара, что, конечно же, способствует
ускорению его продажи.
Учитывая то, насколько информация о товаре является многосторонней
и обширной, коммерческие отделы предприятий торговли обязаны подходить
к ее анализу и изучению комплексно, с учетом ситуации на рынке. Следует
отметить, что этот момент весьма важен для успешной коммерческой
деятельности в целом и торговли в частности. Не хочется говорить
банальностей, но поговорка о том, что миром владеет владеющий
информацией в данном случае применима на все сто. И если в этой
поговорке заменить слово «мир» на слово «покупатель», то истинность ее
сохранится [86].
5.2. Характеристики типов покупателей
Рассмотрим характеристики типов покупателей. Сконцентрируем
внимание на различных типах покупателей, с которыми продавцам придется
иметь дело. Для реализации торговых целей разделим покупателей на
несколько основных типов, которые можем распознать.
1. «Жесткий покупатель» - он точно знает, что ему нужно и может
быть агрессивен.
Характеристики: точно знает, что ему нужно; действенный,
убедительный; соревнуется с продавцом и другими покупателями; упрям;
знает себе цену; недоверчив.
Поведение покупателя: разговор о деле ведет жестко, всегда
спрашивает о скидке; пытается произвести на вас впечатление собственной
важностью; ссылается на конкуренцию.
Возможный стиль поведения продавца:
- убедитесь, что Вы хорошо подготовлены;
- оставайтесь спокойными и принимайте во внимание только факты;
- внимательно слушайте;
- взывайте к его знаниям - польстите ему;
- будьте тверды.
2. «Я всѐ это знаю» - часто встречающийся тип, он думает, что лучше
вас знает о вашем товаре.

Страницы