Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 193 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

192
Характеристики: необщителен; не слишком коммуникабелен;
несколько напоминает губку; не эмоционален; озабочен
Поведение покупателя: никогда не возьмет на себя обязательств;
хороший слушатель; избегает отвечать на вопросы; отвечает вопросом на
вопрос; очень критичен; не будет ставить никаких возражений
Возможный стиль поведения продавца:
- задавайте прямые вопросы;
- используйте паузу, чтобы побудить его к ответу;
- представьте товар как можно подробнее заранее;
- проходите все стадии продажи в обычном темпе, не форсируйте
события;
- попробуйте тривиально закончить сделку;
- будьте дружелюбны.
6. «Спорщик»- это покупатель, который всегда не согласен с вами и на
каждое ваше предложение готов привести десять причин, почему этого
нельзя сделать.
Характеристики: традиционен; не слишком умен; ему недостает
доверия; не любит риск; не слишком богатое воображение; строго
придерживается установленных правил; любую перемену рассматривает как
угрозу; настроен негативно
Поведение покупателя: новые идеи не вдохновят его; озабочен
мелкими деталями; приводит множество несущественных возражений;
постоянно ссылается на прошлое; с трудом покупает; ему трудно увидеть
новые возможности
Возможный стиль поведения продавца:
- ссылайтесь на успехи в прошлом;
- представляйте новые товары очень медленно;
- терпеливо обсудите все разногласия;
- убедитесь, что у вас достаточно аргументов, чтобы обосновать новые
идеи;
- сохраняйте сами позитивный настрой.
7. «Огорченный воитель» - это покупатель который всегда лезет в
сражение или в спор.
Характеристики: агрессивен; легко впадает в гнев; импульсивен; его
легко обидеть; снисходителен к себе; считается только с собственным
мнением; огорчен, растерян; напряжен; старается победить в споре.
Поведение покупателя: выглядит незаинтересованным; старается
освободиться от продавца; отбрасывает товары; делает личные выпады;
жалуется вашему начальнику; кричит; старается подавить; жалуется, что
попусту тратит с вами время.
Возможный стиль поведения продавца:
- выслушивайте его;
- сконцентрируйте внимание на тех областях, в которых можно достичь
согласия;

Страницы