Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 195 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

194
продают современные системы вооружения и т.п. При этом время
«заключения сделки» может составлять от 5 секунд до 3 и более лет, а сумма
сделки - от нескольких рублей до миллиардов долларов. В зависимости от
понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется
достаточно причин, чтобы стеснятся своего занятия, и гордится им. Если
цель - продать товар любой ценой и любым способом, то продавец
стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную
вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад
повторной встрече с продавцом? Вряд ли. С другой стороны, если продавец
помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче,
проще и эффективнее, получить конкретные преимущества, то у него есть
основания гордиться своей профессией.
Сегодня значение понятий «продажи», «продавец», пройдя
значительную эволюцию, отражает качественно новый подход к
обслуживанию клиентов. Это не «впаривание» товара или услуги ради
извлечения немедленной выгоды, а формирование долгосрочных
партнерских отношений с клиентом. Что предполагает иное отношение к
своей работе со стороны продавца, наличие иных навыков, следование иным
принципам работы.
Современный продавец должен:
решать проблемы;
исследовать;
сопоставлять;
консультировать.
Новый тип продавцов можно назвать РИСКПРО. РИСК является
аббревиатурой ключевых задач продавца, а также обозначает
непосредственно риск, неизменно сопутствующий любым продажам. ПРО -
является началом двух основополагающих понятий «ПРОдавец» и
«ПРОфессионал». Сотни книг, изданных последние 5-10 лет, говорят о том,
что прошли времена напористых и сладкоречивых коммивояжеров, мастеров
«уболтать» клиента и продать ему не то, что принесет пользу, а то, что они
хотят.
РИСКПРО - это результат эволюции, отражающей качественно новый
подход к продажам, формирующийся в конце ХХ и начале ХХI столетия. В
РИСКПРО могут вырасти (правда, не обязательно) сотрудники отдела сбыта,
коммерческого отдела, отдела реализации, торговые представители,
менеджеры по продажам, маркетологи и продавцы.
РИСКПРО - это и профессия и титул. РИСКПРО не бывает плохим или
хорошим. Человек, работающий в области продаж, либо уже РИСКПРО,
либо должен подняться до этого уровня. Результаты работы РИСКПРО
«реально» отражаются на развитии компании, улучшении продуктов и услуг,
привлечении лучших кадров, конкурентоспособности на всем. При этом
деньги, заработанные РИСКПРО, будут иметь «чистое происхождение» - они
получены от счастливых, а не от обманутых клиентов.

Страницы