Составители:
Рубрика:
196
совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами
контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы
могут возникнуть и как вы намерены их решать.
5) Познакомьте потенциального клиента со своей фирмой. Ведь он
хочет увидеть не только продукт и продавца, но и ваш офис, ваш персонал и
т.п. Вообще он хочет убедиться в солидности вашей фирмы.
5. Заключение контракта (closing) [16,17,33,58,86,87,89].
В зависимости от подхода к продажам в целом суть данного этапа
можно определить по-разному. Заключение контракта - это процесс, в ходе
которого продавец помогает клиенту принять решение, которое его
устраивает. Все остальное либо находится в зоне манипуляции, а иногда
даже обмана, либо граничит с ней. В процессе заключения контракта
рекомендуется:
1) РИСКПРО хорошо работает на всех пяти этапах - от первичного
поиска клиентов до заключения контракта. Не ожидайте успеха на последнем
этапе, если вы недоработали на всех предыдущих.
2) Вершина мастерства заключения контрактов, - когда продавец уже
не борется за то, чтобы просто заключить контракт. Вершина - когда
продавец, как правило, может заключить контракт, но задает себе вопрос:
действительно ли это наилучший вариант для клиента? Если нет, -
продавец дорабатывает контракт вместе с клиентом .
Сегодня РИСКПРО гордятся не цифрами, а довольными клиентами.
Согласно статистике, довольный клиент расскажет о своих
впечатлениях трем знакомым, а недовольный - десяти.
Заключение контракта - это еще не все. После этого необходимо
сделать все, чтобы клиент получил то, что ему нужно, и остался довольным
надолго.
Перейдем к рассмотрению, что собой представляет презентация.
Остановимся более подробно на этапе определения потребностей и
проведении презентации с целью крупных продаж.
Казалось бы название данного этапа предельно понятно. На первый
взгляд он может показаться простым, тем не менее, именно данный этап
определяет успех продажи. Презентация - это элемент процесса продаж.
Презентация начинается задолго до ее начала и заканчивается после ее
окончания.
Прежде всего, необходимо четко сформулировать цели презентации, в
противном случае люди уходя с презентации удовлетворенные, но без
определенных мыслей. Четкая постановка целей предполагает их
измеримость.
Начиная подготовку очередной презентации, необходимо также
максимально приблизить презентацию к конкретной публике так, чтобы
повторяющееся смысловое «ядро» презентации составляло не более 50%
презентации. Другие 50% - это изменения и вариации, ориентированные на
конкретную аудиторию.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 195
- 196
- 197
- 198
- 199
- …
- следующая ›
- последняя »
