Составители:
Рубрика:
195
Профессионализм продавца можно определить по циклу продаж. Цикл
продажи с точки зрения РИСКПРО можно разделить на несколько этапов.
Существует множество вариантов разделения, один из них следующий:
1. Первичный поиск клиентов (prospecting). Нет продажи без клиента.
Если продавцам крупно везет, то он может вести себя пассивно и просто
встречать клиентов, которые стоят в очередь. Если такой поток клиентов
отсутствует либо он недостаточен, то придется вести их поиск. С начала и до
конца процесса поиска клиент проходит стадии «подозреваемого» (suspect),
потенциального (prospect) и, наконец, «родного» (client). Любой расчет
покажет, что для начала хорошо иметь большое количество
«подозреваемых». Необходимо сделать все, чтобы маркетинг стал
союзником в этом процессе. Телефон это хорошо, электронная почта - это
тоже хорошо, но ничто не сравнится с личным контактом, встречи с
потенциальными клиентами, необходимо делать это часто и регулярно.
2. Оценивание клиентов (qualifying).
3. Определение потребностей и презентация (needs analysis).
Казалось бы, название этого этапа предельно понятно. Тем не менее,
продавец иногда пытается рассказать клиенту все про продукцию, забывая,
что самое главное - это увязать эти продукты с его потребностями. Выявить
потребности клиента - это активный способ определить его замечания по
цене. Необходимо научиться эффективно задавать вопросы и внимательно
слушать. 90% времени продавец готовится к продаже и только 10% времени
- продает. Знания о бизнесе клиента - это ключ к добавленной стоимости.
Клиент покупает не продукт, а положительный опыт, который продавец
наработал на подобных клиентах. Далее в материале более подробно
остановимся на этапе презентации.
4. Этап предъявления доказательств (proof stage).
Если продавец правильно провел предыдущие этапы, то, возможно,
клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в
правильности выбора и еще не готов это сделать. От продавца требуется
подкрепить сделанные утверждения - предъявить доказательства. На этом
этапе рекомендуется:
1) Предложите вашим потенциальным покупателям встретиться с
имеющимися у вас клиентами. Кстати, как они к вам относятся? Насколько
они вами довольны и что они скажут потенциальному клиенту?
2) Предложите клиенту заключить маленький пробный контракт. В его
глазах это уменьшает риск и дает время, необходимое для принятия
правильного решения.
3) Предложите потенциальному клиенту бесплатно попользоваться
вашими услугами (если это возможно). Но не забудьте при этом определить
цель, что надо показать и доказать, а также временные рамки. Также не
забудьте почаще общаться с клиентом в этот период.
4) Если клиент долго думает и никак не может определиться,
попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 194
- 195
- 196
- 197
- 198
- …
- следующая ›
- последняя »
