Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 194 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

193
- не принимайте все на свой счет;
- сохраняйте спокойствие;
- не реагируйте;
- держитесь в установленных рамках;
- улыбайтесь и ведите себя приветливо;
- спорьте логично, но без эмоций.
8. «Позитивно мыслящий» - это те, кто настроен позитивно, кто видит
в продавце человека, который может принести покупателю пользу.
Характеристики: конструктивен; заинтересован; разумен; решителен;
умен; уверен в себе; смотрит на сделку с энтузиазмом; озабочен конечным
результатом.
Поведение покупателя: задает вопросы; приводит разумные
возражения; слушает; делает конструктивные предложения; принимает
решения; реалистичен, с ним можно прекрасно договориться; думает вперед.
Возможный стиль поведения подавца:
- будьте честны;
- проходите все стадии заключения сделки;
- не принимайте его как нечто само собой разумеющееся;
- говорите увлеченно;
- подойдите к делу взвешено;
- хорошо подготовьтесь;
- принимайте его предложения и отвечайте на них.
Общие принципы общения с покупателями следует применять в
различных вариантах и комбинациях в зависимости от того с покупателем
какого типа Вы общаетесь[87].
5.3. Техника продаж крупным клиентам
Рассмотрим технику продаж крупным клиентам. Продавец в России в
среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда
успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях
соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого
понимания продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования
национальной школы продавцов - это перемена в общественном понимании
самого слова «продавец».
На сегодняшний день стало очевидно, что коммерческий успех того
или иного продукта во многом определяется технологиями его продвижения
и техникой продаж. Анализ показывает, что потерпевшая рыночное фиаско
компания зачастую выпускает хорошую продукцию или предоставляет
качественные и нужные услуги. Слабым оказывается звено, отвечающее за
продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и
обратной связи от рынка к предприятиям. Эту связь могут обеспечить только
продавцы [16,17,33,58,86].
Под словом «продавец» сегодня понимается большая разношерстная
группа людей, которые работают в магазинах, на рынках, в автосалонах,

Страницы