Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 192 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

191
Характеристики: подавляет; угрожает; саркастичен; снисходителен к
себе; упрям; зазнается; все отбрасывает
Поведение покупателя: старается переспорить продавцов;
демонстрирует свои исключительные познания; старается научить вас вашей
же работе; хвастается и задается; выдвигает неуместные возражения; если
его поставить на место, возвращается на свои позиции; часто скептичен
Возможный стиль поведения продавца:
- взывайте к его знаниям;
- используйте лесть;
- принимайте его замечания, но настаивайте на своей версии
представления товара;
- не давайте себя рассердить, оставайтесь спокойны;
- говорите только о фактах;
- не вставайте на его уровень, не отвечайте тем же.
3. «Дружелюбный экстраверт» - он никогда не перестает болтать.
Характеристики: радушен и добросердечен; доверяет; доверчив;
успокаивает; болтлив; недисциплинирован; дружелюбен; твердо стоит на
ногах; с чувством юмора.
Поведение покупателя: много говорит; приветлив и отзывчив;
избегает разговоров о бизнесе; поощряет дружескую манеру разговора;
любит выглядеть красиво; плохо, если с ним нужно сэкономить время; его
не заботит время и планирование.
Возможный стиль поведения продавца:
- задавайте вопросы, которые побуждали бы его ответить «да» или
«нет»;
- возвратите его к предмету разговора, к делу;
- не давайте увести себя в сторону;
- будьте деловиты.
4. «Нерешительный» - он никак не может определиться.
Характеристики: застенчив; сомневается; беспокоен; беспокоится;
подозрителен; его легко напугать; ему недостает доверчивости
Поведение покупателя: ему трудно принять решение, слишком
озабочен соблюдением правил, делает обещания на будущее, ищет
недостатки, спрашивает много информации.
Возможный стиль поведения продавца:
- покажите преимущества, которые он получит, если примет решение
сейчас;
- укажите, какие неудобства он будет испытывать, если отложит
решение.
- будьте терпеливы;
- будьте тверды;
- обсудите его возражения;
5. «С плохой реакцией» - неважно, что продавец говорит, он просто не
реагирует.

Страницы